GUIA EXAMEN 2

CUESTIONARIO # 2

 MERCADOTECNIA

1.-QUE  SE ENTIENDE POR ESTRATEGIA DE LA EMPRESA?

Es el plan que integra las principales etapas del proceso de planeación estratégica del mercado, metas y políticas de una organización y, a la vez, establece las secuencias coherentes de las acciones a realizar.

2.-QUE ES LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE MERCADOTECNIA?

Es un proceso que sirve para desarrollar y mantener estrategias entre los objetivos generales  de la organización y los cambios de oportunidades  del mercado.  Ayuda a estructurar el plan de mercadotecnia

3.-QUE ES UN PROCESO DE PLANEACIÓN?

Son las etapas ordenadas, en forma lógica, para llevara  cabo los planes administrativos y comerciales que requiere la empresa: asegura una organización y una secuencia en la obtención de contenidos para los planes

4.-DEFINA QUE ES LA  MISIÓN DE UNA EMPRESA?

Es la que define  al negocio según sus propósitos básicos de atención al cliente  en cuanto a sus necesidades prioritarias; y tiene que responder varias preguntas  como son: ¿a quién satisface la empresa en cuanto a necesidades de los clientes y consumidores previamente detectadas y cuantificadas?, ¿Cómo satisface esas necesidades detectadas?, ¿en qué negocio se está?, ¿Que necesidades del consumidor se están satisfaciendo? Y ¿Cuáles son los grupos de consumidores que satisfacen?

5.-DEFINA QUE ES VISIÓN DE UNA EMPRESA?

Es lo que se quiere que se a la empresa a futuro, la determinación de la dirección sobre la organización. Otorga los valores, las preferencias y actitudes de la dirección de la empresa

6.-DEFINA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN?

Es el establecimiento del camino que debe seguir el producto desde que abandona la organización industrial hasta llegar al consumidor final.

7.-ENUMERA LAS 4 OPCIONES DE SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS DE CONSUMO?

Simple (Compra en fabrica, Artesanías)

Directo sin tienda (internet, venta e puerta en puerta) pedidos por correo electrónico)

Indirecto corto (detallistas, tiendas, cadenas y franquicias)

Indirecto largo (mayoristas, compras al mayoreo, centrales de abasto)

8.-ENUMERA LAS 5 POSIBLES OPCIONES DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES?

-directo

-indirecto

-indirecto detallista

-indirecto mayorista

-indirecto largo

9.-ENUMERA LAS 2 OPCIONES DE DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS?

-indirecto, sin intermediarios (servicios públicos, servicios de salud)

-indirecto, a través de un intermediario (agencias de viajes, educación, alimentos y comidas)

10.- DEFINA CANALES DE VENTA

Son mayoristas o detallistas intermediarios que adquieren mercancía o el producto del fabricante o mayorista hasta la venta al consumidor final.

11.-CUALES SON LOS 2 CANALES DE VENTA TRADICIONALES?

Mayoristas y Detallistas

12.-CUALES SON LAS 3 OPCIONES DE DISTRIBUCIÓN?

Exposición intensiva

Exposición exclusiva

Exposición selectiva

13.-QUE  DIFERENCIA ES ENTRE MAYORISTA Y DETALLISTA?

Mayoristas.- Son todos los intermediarios comerciantes que adquieren productos del fabricante al por mayor para revenderlo al detallista o al consumidor final.

Detallistas.- Son todos aquellos intermediarios comerciantes que adquieren los productos de los mayoristas o fabricantes y que lo revenden al consumidor o usuario final.

14.-A QUE  SE LE CONOCE COMO EMPRESAS DE FRANQUICIA

Son convenios que efectúan contratantes entre fabricantes, comerciantes o empresas de servicios; los interesados comparan el derecho para utilizar el nombre de la empresa, marca, el lugar de venta, maquinaria y muebles que sean necesarios para el funcionamiento

15.-CUAL ES LA DIFERENCIA ENTRE COMUNICACIÓN DE LA MERCADOTECNIA Y LA PROMOCIÓN?

La comunicación es una parte de la mercadotecnia utilizada para dar a conocer a la empresa, a su marca, sus productos y ayudar a generar demanda.

La promoción es aquella que se le da a un producto al sacarlo a la venta y asi posicionarlo a la venta en el mercado

16.-CUAL ES LA DIFERENCIA ENTRE UNA CAMPAÑA DE PUBLICIDAD DE UNA CAMPAÑA PROMOCIONAL

La campaña publicitaria es una operación cuidadosamente planeada y ejecutada que utiliza una serie de anuncios y de variables de la comunicación de la mercadotecnia alrededor de un tema específico y central con el fin de alcanzar los objetivos de mercadotecnia del plan general.

Una campaña promocional es aquella que se le hace a un producto en específico durante determinado tiempo.

17.-DEFINA NEGOCIOS INTERNACIONALES

Se le considera como el estudio de las transacciones, que tienen lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones

18.-CUAL ES EL CONCEPTO DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Consiste en encontrar y satisfacer las necesidades de los clientes internacionales de una manera más adecuada que la competencia y de coordinar las actividades de mercadotecnia dentro de los limitantes y constricciones de un ambiente global

19.-ENUMERA LAS 7 ETAPAS DE UN PROCESO DE PLANEACIÓN GLOBAL

1.    El tamaño de la población

2.    La renta per cápita

3.    Los recursos naturales

4.    Los elementos culturales

5.    El medio político

6.    El medio legal

7.    La Ley común

20.-CUAL ES EL ELEMENTO CLAVE EN LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Es la habilidad de reconocer las oportunidades comerciales, interpretar las variables incontrolables del medio externo, y comprender como los recursos de la organización se cotejan con los requisitos para un intercambio de productos con utilidades

21.-MENCIONA 5 TÉCNICAS O TÁCTICAS QUE TIENE UNA ORGANIZACIÓN PARA ADAPTARSE AL MERCADO INTERNACIONAL

1.- Las metas y políticas de la empresa.

2.-El tamaño de la empresa.

3.-El volumen de ventas y sus bienes.

4.-La línea de productos y la naturaleza de los mismos.

5.-La situación del mercado mismo.

22.-DEFINA QUE ENTIENDE COMO PRECIO

            Es el valor de beneficio o ganancia que se aplica al intercambio de productos o servicios que cubren las necesidades de los individuos.

23.- MENCIONA LA ESTRATEGIA DE PRECIO EN UN PRODUCTO NUEVO

Cuando un producto se halla en las primeras fases de su ciclo de vida se pueden seguir 2 estrategias: descremación (precio alto con gran inversión en la promoción para atraer a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a los otros segmentos) o penetración (fijar precio bajos desde el principio para conseguir la mayor penetración del mercado).

GUIA EXAMEN 1

1.-Explica el concepto de Mercadotecnia.

            Es el proceso en el cual grupos y organizaciones se apoyan, para entender, conocer y  satisfacer las necesidades cambiantes de consumidores y organizaciones, así como para la identificación de oportunidades de mercado, todo eso para la obtención de ganancias.

2.-Explica los cuatro enfoques de la Mercadotecnia.

v 1.-La corriente hacia el producto.- Los productos de la empresa  como el objetivo y objeto de la comercialización.

v 2.-La corriente hacia los sistemas.- Que la mercadotecnia es un sistema que utiliza la planeación estratégica, los objetivos y la dirección comercial, utilizando subsistemas.

v 3.-La corriente funcional.- Que la mercadotecnia tiene sus funciones específicas, pero se relaciona con todas las demás funciones de la organización.

v 4.-La corriente de la mezcla de mercadotecnia y la planeación estratégica.- Se utilizan la cuatro p (precio, producto, promoción y plaza)  de la mercadotecnia  y su relación con el consumidor, estudiándose y planeándose desde una perspectiva del consumidor y sus necesidades.

3.- ¿Por qué las empresas deben fomentar y mantener a los clientes que sean rentables?

            Por que los clientes  que ayudan a hacer crecer a los productos, ya que son los que recomiendan o demeritan al mismo, y se dice que cada cliente satisfecho, lo recomienda con tres personas, y las personas que lo demeritan lo hacen con diez.

4.- ¿Cuál es la diferencia entre mercadotecnia y administración?

            Se pueden aplicar como sinónimos ya que son un proceso de planeación, implantación y evaluación de recursos dirigidos hacia una meta común.

            Pero la mercadotecnia va dirigida a los consumidores y la administración va dirigida a las organizaciones, la manera de llevarlas mejor. Que en la merca, busca lo mismo, pero lo enfoca hacia los consumidores.

5.- ¿Qué caracteriza a una organización que está enfocada a otorgar un servicio?

            Que lo que sirve es intangible.

6.-Define que es la mercadotecnia moderna.

            Proceso de planear, implantar y evaluar los esfuerzos de recursos hacia una meta común enfocada hacia el consumidor y sus necesidades.

7.-Menciona 5 características controlables y 5 incontrolables de la mercadotecnia.        

            Controlables.- 1.-Mezcla de la mercadotecnia, 2.- Programas de la mercadotecnia, 3.-Producto, 4.- Precio, 5.-objetivos.

            No controlables.-  1.- Competidores, 2.-Factores políticos, 3.-Factores socioculturales, 4.-Condiciones económicas, 5.-Culturales.

8.- ¿A qué llamamos factores ambientales de la mercadotecnia?

            Son las fuerzas externas e internas que impiden su sano desarrollo y de mantener unas transacciones productivas con sus consumidores. Estos factores pueden ser de nivel macro o micro, y su importancia de estudiarlas es muy relevantes, ya que la dirección con la se lleva la mercadotecnia depende mucho de estos.

9.- ¿Cuáles son las dos categorías del mercado?

            Según la mercadotecnia y según la economía.

10.-Define que es mercado.

            Es cuando las personas tienen una necesidad o deseo por satisfacer y acuden de manera virtual o física a comprar ese producto o servicio.

11.-Describe un mercado meta.

            Especializado: Es la personalización de un producto adaptando la mezcla a necesidades de cada consumidor. Ejemplo.- Los súper autos de Europa, un Ferrari, que son personalísimos.

12.- Enumera las categorías de los mercados organizacionales.

            1.-Mercado  industrial.

            3.-Mercado de revendedores.

            4.-Mercado Gubernamental.

13.- ¿Qué es el consumidor?

            Es toda aquella persona capaz de adquirir bienes y servicios que se ofrecen a la venta.

14.- ¿Cuál es la clasificación de mercado según la mercadotecnia?

Ø -Mercado comercial.

Ø -Mercado organizacional.

Ø -Mercado de servicios.

15.- ¿Cuál es la diferencia entre un cliente y un consumidor?

Cliente: es   quien accede a un producto por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago, quien compra es el comprador, y quien consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y consumidor son la misma persona.

Consumidor: puede ser todo aquel  individuo que tiene la capacidad de adquirir bienes           y servicios que se ofrecen en venta por las instituciones mercadistas con el fin de satisfacer sus necesidades personales.

16.- Defina que es una segmentación de mercado

La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y  necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto si no que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos.

Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.

17.-Describe cuáles son los elementos del proceso de mercadotecnia

-Análisis de oportunidades.- Es cuando una persona, organización o empresa ve una oportunidad de hacer negocio cubriendo necesidades y deseos de las personas  con algún determinado producto o servicio, acrecentado sus posibilidades de éxito cuando la población es grande.

-Investigación de mercados.-Su función es medir y pronosticar que tan atractivo es vender ese producto o servicio, ya que si no se tiene este estudio, la empresa entraría al mercado totalmente a ciegas.

Después de haber investigado el mercado, con la información  obtenida se deben tomar decisiones estratégicas en las que permita al producto o servicio tomar una dirección, diferenciarse y posicionarse en el mercado meta.

Para esto se deben tomar en cuenta los siguientes puntos:

Segmentación, posicionamiento, énfasis y flexibilidad.

-Selección de tácticas.- En esta etapa los programas de mercadotecnia se deben implementar, tomando decisiones sobre la mezcla de la mercadotecnia, gastos y el cronograma de actividades.

-Aplicación.- En esta etapa se aplican los planes estratégicos y tácticos.

-Control.- Se pueden distinguir tres tipos de controles.

Plan anual, control de rentabilidad y control estratégico.

18.- ¿A que le llamamos nuevo producto?

Un nuevo producto supone la creación de una nueva plataforma, un nuevo modelo, una nueva gama. Y, habitualmente, las empresas explotan cada plataforma, modelo o gama mediante sucesivos artículos (también llamados referencias o variantes).

Por ello, el lanzamiento de nuevos productos o servicios es uno de los pilares clave de las empresas. Es, tal vez, la principal forma que tienen las empresas de llevar la innovación al mercado.

19.- ¿Cuál es la importancia de la innovación de los productos?

Han pasado los tiempos en que una empresa al lanzar con éxito un nuevo producto se posicionaba de manera duradera como líder en un mercado. Hoy, por el contrario, para seguir eficiente y consolidar su competitividad, una empresa debe superarse día a día, intentando mejorar su cartera de productos y encontrar siempre una perfecta receptividad en el mercado.

A veces, es posible que el mercado tarde en reaccionar ante innovación demasiado revolucionaria y se necesita educar al cliente durante una larga fase de introducción.

20.-Menciona cuál es la clasificación de los productos de consumo y de negocios

Los productos de consumo: están destinados en el consumo personal de los hogares.

Los productos de negocios: la intención de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboración de otros productos  o la provisión de servicios en una organización.   

21.-Describe las etapas de proceso de desarrollo de un nuevo producto.

1.-En esta etapa debe diseñarse un sistema que estimule ideas originales dentro de la organización y la manera de reconocerlas y evaluarlas en poco tiempo. En un estudio hecho se encontró que el 80% de las compañías dijeron que sus clientes eran la mejor fuente para generar ideas de productos nuevos. Un número creciente de productores alienta en algunos casos exigiendo, a proveedores que propongan innovaciones.

2.-SELECCIÓN DE IDEAS:

En este paso se evalúan las ideas relacionadas al nuevo producto , para determinar cuáles merecen ser estudiadas y analizadas. Por lo regular un equipo de ejecutivos confía en su experiencia y juicio para analizar un grupo de ideas.

3. ANÁLISIS COMERCIAL

En esta etapa los directivos realizan las siguientes funciones:

a) Identifican las características del producto.

b) Estiman la demanda del mercado, la competencia y la rentabilidad del producto.

c) Establecen un programa para desarrollarlo.

d) Asignan la responsabilidad para proseguir el estudio de factibilidad.

4. DESARROLLO DE PROTOTIPOS

En esta etapa si los resultados del análisis comercial son favorables, se elaborara un modelo de prueba del artículo. En el caso de servicios, se diseñan y prueban las instalaciones y procesos necesarios para elaborar y entregar un nuevo producto. En caso de bienes se elabora una mínima cantidad de un prototipo de prueba con las especificaciones señaladas, para determinar si es conveniente hacer el artículo, se aplican pruebas de laboratorio para juzgar si el producto tolerara el uso normal o anormal.

5. PRUEBAS DE MERCADO

En esta participan los usuarios reales, se dará el producto a una muestra de personas para que lo usen en su casa, o en su oficina. Terminada la prueba se les pide que evalúen el producto. Este paso requiere el Marketing de pruebas, en que el producto se pone a la venta en una pequeña región geográfica. Los resultados, que se obtengan de la venta y repeticiones de la compra serán vigiladas por la empresa y tal vez por los competidores.

6. COMERCIALIZACION

En esta se planean y finalmente se ponen en práctica los programas de producción y marketing a gran escala, hasta aquí los gerentes prácticamente tienen el control absoluto del producto. Una vez que este nace y entra en su ciclo de vida, el ambiente competitivo se convierte en el principal determinante

estrategia del precio.

-ESTRATEGIAS DE PRECIOS


La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivo de la empresa y ah de tener en cuenta el tipo de producto, líneas, competencia...así como la novedad del producto, cuanto más innovador sea el producto, mayores serán las alternativas de precios.

El diseño de la estrategia de precios es muy importante, y se han de tener en cuenta en su desarrollo los siguientes criterios:

1. Objetivos de la empresa

2. Flexibilidad

3. Orientación al mercado

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores. Se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los consumidores, se trata en definitiva de una discriminación de precios.

1. Estrategia de precios fijos o variables: Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Se aplican con independencia de las características del consumidor. En el precio variable, el precio es objeto de negociación en cada transacción. Este procedimiento es habitual en la compra de productos de precio elevado, como viviendas.

2. Descuentos por cantidad. Precios no lineales: Es una reducción en el precio unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal, se aplica un precio no lineal.

3. Descuento por pronto pago: Bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días. Suele ser un 2%

4. Aplazamiento del pago: Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. La venta a plazos de bienes muebles está regulada en España por la ley 28/1998 de 13 de julio, que es de aplicación cuando el pago de la compra se aplaza total o parcialmente por un tiempo superior a tres meses. Se puede pactar una reserva de dominio a favor del vendedor. La venta a plazos también es un medio de promoción para estimular al comprador.

5. Descuentos aleatorios (ofertas): Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir. La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal. También se espera que desaparecido el estímulo se produzca un fenómeno “histéresis” (permanencia). Las ofertas pueden consistir en descuentos directos, suministro de mayor cantidad de producto por el mismo precio, entrega de una unidad adicional de producto, o productos complementarios, cupones descuento...

6. Descuentos periódicos (rebajas): A diferencia de las ofertas, estas son conocidas con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a clientes con distinta elasticidad de demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda mas inelástica y están dispuestos a pagar mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son más sensibles al precio.

7. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, si no solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones, estos consumidores son denominados “segundo mercado”. Supone claramente una discriminación de precios por características demográficas o socioeconómicas. En el segundo mercado se fija un precio menor que el mercado principal, a veces incluso inferior al costo total y cubre solo la totalidad de los costos variables y parte de los fijos. Se supone que el segundo mercado no compraría el producto de no tener la posibilidad de hacerlo a este bajo precio, y el primer mercado no tiene la posibilidad de pasarse al segundo. Discriminación según características demográficas: aplicar precios distintos según sexo, edad, tamaño de la familia (ejm: descuentos a familias numerosas) Discriminación según localización geográfica: puede venir provocada por un exceso de producción. Se hace con la finalidad de controlar un mercado o eliminar competidores, se denomina dumping. Discriminación según características socioeconómicas: se puede discriminar en función de la ocupación (ejm: bonificaciones que los funcionarios tienen en algunos servicios públicos), pero sobre todo en función del poder adquisitivo (ejm: viviendas de protección oficial).

8. Precios de profesionales: Algunos profesionales como médicos, abogados... aplican precios estandarizados por servicios específicos con independencia del tiempo que tarden en prestarlos.

9. Precios éticos: En determinadas situaciones, los profesionales pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado, por ejemplo un medicamento esencial para la curación de una enfermedad se puede vender por debajo del precio que estarían dispuestas a pagar algunas personas.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costos, de producción o de distribución que se dispongan. Las empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las más débiles tendrán que actuar de seguidoras.

Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta servicios complementarios, podrá fijar precios más altos (precios primados). Una estrategia de precios bajos (precios descontados) puede suponer un producto de inferir calidad o menor prestación de servicios complementarios, pero no necesariamente, porque la empresa puede aprovechar alguna ventaja tecnológica, de fabricación...que le permita vender a precios más bajos. En la distribución también podemos encontrar ambos tipos de estrategias (por ejemplo tiendas Gucci en el primer caso y tiendas descuento Día en el segundo). Un caso extremo de los precios bajos lo constituye la venta a pérdida para promocionarse o para eliminar competidores, en este último caso está prohibido.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS

Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.

El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede llegar a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todas o la gran mayoría de las marcas del mercado. Este precio está asociado a las monedas fraccionarias existentes y puede ser difícil de modificar.

Un precio alto se asocia a un producto o servicio de calidad, la empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos, esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos.

Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario un precio impar se asocia a un precio menor, y puede ser apropia do para productos o servicios de calidad inferior.

El precio según valor percibido no tiene en cuenta el costo de los componente del producto si no el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el valor de adquisición (beneficio esperado por la compra menos lo que se paga por ella) y el valor de transacción (méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio). Por ejemplo, no valoramos igual la ensalada de un restaurante popular que la de uno de 5 tenedores, a pesar de que pueda ser muy parecida. El valor percibido marca el límite superior del precio.

El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Puede estar basado en precios anteriores o en el de otras marcas. El más bajo es una importante referencia. Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS

A diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio global de la misma y no sólo el de cada uno de los productos que la integran. También ha de tenerse en cuenta la reacción existente entre las demandas de los distintos productos. En el caso de que la presencia de elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia de líder de perdidas, que consiste en tener uno o dos productos que no nos den beneficio, o incluso nos den pérdidas, para lanzar a otros productos más rentables y de precio mayor (ejm: versión básica de los coches).

Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes para estimular un mayor consumo de productos complementarios, que no se produciría sin esta bonificación.

En los casos en que los productos complementarios son absolutamente necesarios para utilizar el principal (ejm: tinta de la impresora) se pueden fijar precios de productos cautivos, que consiste en fijar un precio bajo al principal para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productos complementarios. En el caso de los servicios esta estrategia se llama precio con dos partes. Tienes una parte fija (cuota de abono) y otra variable, en función de su uso (ejemplo: telefónica).

Otra estrategia posible es fijar un precio único. Ejemplo, precio único de Massimo Dutti para todas las camisas.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS

Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir dos estrategias: descremación (precio alto con alta inversión en promoción para atraer a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a los otros segmentos) o penetración (fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor penetración del mercado).

La estrategia de descremación es aconsejable cuando se da alguna de las siguientes circunstancias:

• Producto realmente nuevo.

• Demanda inelástica al precio: con precios bajos no se lograría incrementos sensibles de demanda.

• Mercado segmentado: con sensibilidades al precio distintas.

• Demanda sensible a la promoción.

La estrategia de penetración es recomendable cuando:

• El producto no constituye una auténtica novedad y puede ser rápidamente imitado.

• La demanda es altamente sensible al precio.

• Posibilidad de entrada de nuevos competidores.

• Economías de escala: los precios iniciales bajos podrán generar una demanda que permitirá producir grandes series a costos menores.

• Necesidad de recuperación rápida de la inversión.

Cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, se debilita la preferencia de marca, se estabilizan los métodos de producción, se reducen las diferencias entre las distintas marcas... existe una diversidad de ofertas parecidas que compiten muy estrechamente. En esta situación es recomendable fijar un nivel de precios similar al de la competencia, salvo que el producto presente alguna diferencia destacada.

Equipo #6 Comunicación, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.

Equipo #6
Comunicación, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.

Comunicación
Es la parte de la mercadotecnia utilizada para dar a conocer a la empresa, su marca, sus productos y contribuir a generar demanda.
El plan de la comunicación
 Aplicar el proyecto de investigación de mercados cualitativo y cuantitativo.
 Establecer el tema de la comunicación de mercadotecnia.
 Obtención y análisis de datos proporcionados por el SIM.
 Seleccionar los mercados metas.
 Proveer y evaluar la demanda futura.
 Segmentar el mercado
 Definir el posicionamiento de la empresa.
 Analizar la competencia directa y seleccionar las estrategias competitivas.
 Completar el plan, organizado e implantarlo.
 Controlar la realización del plan, analizando su rentabilidad.
Comunicación personal
Es la comunicación personal con uno o más clientes posibles para realizar ventas. Es utilizada para la venta de productos industriales.
Comunicación impersonal
Es la comunicación impersonal de productos, servicios, marcas o ideas por patrocinador identificado. Emplea los medios publicitarios para llegar al consumidor final.
Comunicación personal e impersonal
Utilizada para crear y mantener una imagen de la empresa ante su publico y de la propia organización.
Comunicación personal e impersonal
Para incentivar las compras de un servicio o marca.
Clases de publicidad
Por ámbito geográfico
 Publicidad nacional
 Publicidad regional
 Publicidad local
Por contenido
 Publicidad de productos
 Publicidad de servicios
 Publicidad institucional
Por tipo de llamado
 Publicidad lógica
 Publicidad psicológica
Por público investigado
 Publicidad comercial
 Publicidad industrial
Por patrocinador
 Publicidad patrocinada
 Publicidad cooperativa
Por nivel de influencia de la demanda
 Publicidad dirigida
Por efecto buscado
 Inmediato
 Diferido
Medios publicitarios
Publicidad dirigida al público
 Prensa
 Publicidad directa
 Radio y televisión
Publicidad dirigida a la multitud
 Carteleras o anuncios espectaculares
 Cine
Publicidad dirigida tanto al individuo como a la multitud
 Exposiciones y vitrinas

Campaña publicitaria
La campaña publicitaria se define como una operación cuidadosamente planeada y ejecutada, que utiliza una serie de anuncios y de variables de la comunicación de mercadotecnia, alrededor de un tema específico y central, con el fin de alcanzar los objetivos de mercadotecnia del plan general.
Ejemplo de contenido general de un plan de campaña
1. Investigación de mercados
Toda campaña publicitaria debe iniciarse con una investigación de mercados para conocer el perfil del consumidor.
2. Problemas y objetivos de la publicidad: tema central de campaña
Como consecuencia de la investigación de mercados podremos detectar el problema de mercadotecnia en su conjunto y establecer el planteamiento del mismo. Después se extraen los objetivos de la comunicación publicitaria para saber lo que hay que decir.
3. Elaboración de anuncios publicitarios eficaces
Los anuncios eficaces comienzan con la propia redacción.
El color como elemento facilitador de la percepción y atención
El color influye en el individuo según sea las diferentes tonalidades. Diversas experiencias permiten afirmar que la mirada humana percibe primero la forma y después el color, cada color influye de manera distinta en el consumidor.
El movimiento como elemento de atención
Si la atención visual se despierta por medio de estímulos de colores y formas, mediante el movimiento se logra una mayor atención en el consumidor, sin embargo, el movimiento no siempre puede usarse en anuncios y carteles fijos, pero puede sugerirse.
PROCEDIMIENTO PARA ESTABLECER EL PRESUPUESTO
1. Determinar los objetivos publicitarios; estos provienen de los objetivos de mercadotecnia establecidos en el plan de mercadotecnia.
2. Determinar los tiempos establecidos para cubrir los objetivos. Estos tiempos aparecen en los programas de publicidad donde se mencionan los objetivos específicos y los tiempos para realizarlos y los tiempos para realizarlos.
3. Determinar los medios publicitarios adecuados para cubrir los objetivos.
4. Estimar los costos de los medios y gastos propios del departamento de publicidad.

CONTENIDOS PARA UN PRESUPUESTO
INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1.Costo de espacio y tiempo en los medios tradicionales
• 2.Investigaciones de texto
• Publicidad institucional
• 3.Publicidad cooperativa local
• 4.Publicidad directa a consumidores
• 5.Gastos directos del departamento de publicidad
CARGOS PARCIALMENTE INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1. Depreciación del equipo del departamento de publicidad
• 2. Catálogos para detallistas
• 3. Material de prueba y exhibición
• 4. Solicitudes de muestras
• 5. Catálogos para vendedores
• 6. Porción de gastos generales correspondientes al departamento de publicidad
CARGOS ORDINARIOS NO INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1. Diseño para envases y empaques
• 2. Rótulos
• 3. Investigación de mercados, por encargo
• 4. Investigación de mercado, propia
• 5. Investigación del producto
• 6. Donaciones
COMPRA DE ESPACIO
Características de publicaciones escritas
Difusión territorial: Existen publicaciones de difusión internacional, nacional o estatal.
Otras no exceden los limites de una ciudad, incluso de un distrito
FECHA DE PUBLICACIÓN
A) Anuales
B) Trimestral, mensuales, quincenales o semanales
C) Diarios
Tirada:
Precio de venta del espacio: Se requiere examinar el precio de venta del espacio de una publicación comparándolo con la tirada y su rendimiento.
Precio y tirada: El espacio de una publicación es vendido generalmente, de acuerdo con cuales quiera de las tres siguientes:
a) Por página o por subdivisión de página: mitad, cuarta, quinta, sexta, octava, decimosexta parte de página.
b) Por emplazamiento fijo (por ejemplo el margen)
c) Po línea del ancho de la columna.
Lugar disponible: la ubicación preferencial puede ser en el texto antes o después de este. Para decidir se deberá sopesar los siguientes impactos de un anuncio en un medio escrito.
a) Las páginas de la derecha ofrecen un rendimiento superior a las de la izquierda.
b) La primera pagina y la ultima representan un emplazamiento preferente
c) Cuando se trata de revistas el valor de los emplazamientos disminuye a medida que se apartan de la portada, aumentando nuevamente al aproximarse a esta.
CRETIVIDAD PUBLICITARIA ATRAVÉZ DEL MENSAJE
La composición del anuncio
Los anuncios tienen tres aspectos diferentes y estos son: copia, visualización y boceto.
Copia: el anuncio se inicia con una promesa de un beneficio y termina con una llamada a la acción, en forma implícita o explícita.
la promesa de un beneficio: por lo general se otorga en el encabezado
1. Promesa directa de un beneficio: esta promesa deberá estar sostenida por una evidencia.
2. Noticias: la gente está interesada en lo nuevo de los productos que afecta a sus familiares.
3 .Curiosidad y encabezados provocativos: un anuncio que interesa al lector por medio de la curiosidad deberá proceder inmediatamente a satisfacerla de lo contrario, el lector se sentirá engañado.
Visualización y bosquejo
La visualización de una idea es pensar en términos de retratos. Sin embargo, visualizar un concepto no significa necesariamente materializarlo antes, puede visualizarse sin tener que hacer dibujo; únicamente se requiere describirlo lo que se conceptualiza.
Boceto
La unión de la copia con la visualización del producto se compone como boceto, este se compone a su vez de las partes del anuncio formadas por la ilustración, encabezado, copia, redacción y marca del producto.
El complemento del buen boceto requiere de lo siguiente.
Unidad. Deberá existir una relación de las partes del boceto con el todo.
Balance. Una hoja se divide en dos partes: izquierda y derecha. Cuando existe un balance formal ambos aspectos de la página tienen un mismo balance óptico. Cuando es informal, existe un cierto recargo a la derecha o a la izquierda de la hoja.
9.- Investigación Publicitaria
El proceso investigador de mercadotecnia es aplicable a todo trabajo de investigación comercial. Problema, hipótesis, métodos y fuentes son invariables en cuanto a su alcance. Sin embargo, existen muchos problemas específicos que requieren de ciertas técnicas muy especiales para resolverlos.
La investigación publicitaria se realiza en tres momentos, utilizando aparatos y técnicas muy peculiares.
1. Investigación previa a la composición de los anuncios para determinar su eficacia. Se emplea la investigación de prueba de texto e ilustración entre grupos escogidos de posibles clientes, representativos del universo. A esta investigación se le conoce como pretest o prueba previa.
2. Investigación durante la campaña publicitaria para detectar alguna falla de ejecución y realizar las correcciones.
3. La investigación al término de la campaña para constatar la eficacia y resultados de la misma. A este tipo de prueba se le llama postest o prueba posterior.
La investigación publicitaria postest se realiza después de que el anuncio publicitario se ha diseñado y expuesto en los medios.
PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas son actividades y materiales utilizados para auxiliar a los detallistas para vender un producto y a los consumidores para que lo adquieran.
Funciones de la promoción de ventas
Las funciones dela promoción de ventas pueden ser resumidas en las siguientes:
1. Ventas a crédito. Acciones intensas y esporádicas para fomentar el crédito y el uso de tarjetas de crédito.
2. Demostraciones y degustaciones. Actúan directamente y personalmente sobre los consumidores.
3. Exhibición de material. Mediante las ferias, exposiciones, certámenes, conferencias y congresos.
4. Venta directa. La planificación y producción de material impreso para envió en correo, e-mail, incluido en algunos productos, en buzones de comercio y de casa en casa.
5. Educación a distribuidores y consumidores sobre uso y peculiaridad de algunos productos, como equipo de computo, tejedoras, maquinas de coser, etc.
6. Preparación de material para vendedores, como maquetas, material impreso, material filmograbado, muestras, catálogo y productos.
7. Acción en punto de venta. Constituye una de las actividades y funciones más típicas de la promoción de ventas; la preparación de escaparates, exhibidores de productos, cartelones y carteles, banderolas y otro material publicitario en tienda.
8. Función auxiliar en el diseño de nuevos productos.
9. Función de colaboración con el conjunto de la mercadotecnia.
Diferencias entre publicidad, ventas por agentes y promoción de ventas
Las características más importantes que se distinguen a la promoción de ventas de los elementos de la comunicación de la mercadotecnia, son los siguientes:
1 a. Acción selectiva. Los límites de la promoción de ventas pueden circunscribirse a un solo productos, a una determinada región, sobre un tipo determinado de establecimientos y tener una fecha tope de duración que puede ser de días hasta semanas.
2 a. Acción intensiva. Duración corta e intensiva, siendo de máxima efectividad y de utilidad para las ventas. En algunos casos estas promocione tienen duración de largo alcance, como pueden ser los regalos a los clientes, que se convierten en obligaciones para los pedidos y ventas; asimismo los descuentos para muchos productos de consumo que los consumidores reclaman “so pena” de no adquirirlos. Se convierten en descuentos permanentes.
3 a. efectos de corta duración. La promoción de ventas va dirigida a quitar clientes a la competencia, y no de halagar y premiar a los consumidores y clientes propios de la empresa.
Por lo tanto, aun cuando la promoción de ventas se distingue de la publicidad en cuanto a que no es “masiva”, no utiliza medios tradicionales y externos y tiene fines de ventas distintos en cuanto al incremento de rotación de productos de tiendas y almacenes como de quitar competencia, a menudo estas tres formas de promoción son empleadas juntas de manera coordinada.
Resumiendo estas técnicas de promoción de vetas, exponemos a continuación las más importantes.
Promoción de ventas al consumidor:
 Cupones
 Demostraciones de productos nuevos
 Incentivos para usuarios frecuentes
 Exhibiciones en punto de venta
 Muestras gratis
 Descuentos especiales
 Premios
 Ofertas
Promoción en punto de venta (propia tienda)
 Concursos
 Descuentos por pago de contado
 Bonificaciones por compras adicionales
 Publicidad cooperativa
 Rifas, juegos, concursos
 Prueba de productos
 Mostrar el producto al consumidor
 Cartelones y exhibidores
 Remplazo de mercancía
 Animadores, artistas
RELACIÓN PÚBLICAS Y PROPAGANDA
Las relaciones públicas son las actividades de comunicación que se utilizan para crear y mantener una imagen favorable entre la empresa y su público, así como entre el propio personal. La propaganda es una comunicación que aprovechan los medios publicitarios para dar a conocer algún aspecto positivo de la empresa a modo de noticia o para crear buena voluntad. La propaganda es más informativa que persuasiva, mientras que las relaciones públicas son más formativas y educativas.
Las relaciones públicas fuera de la empresa van dirigidas a tres grupos diferentes de influencia: las autoridades públicas, los clientes, y proveedores y los órganos de información.

DISTRIBUCION

CONCEPTO DE DISTRIBUCION
ES UN CONJUNTO DE ACTIVIDADES CUYO OBJETIVO CONSISTE EN LLEVAR EL PRODUCTO DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR.
& FRUTA
& CARNE
&LECHE
&VERDURA
LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCION
SE ENTIENDE EL ESTABLECIMIENTO DEL CAMINO QUE DEBE SEGUIR EL PRODUCTO (MERCANCIA).
PUEDEN SER DIRECTOS O POR MEDIO DE UNO O MAS INTERMEDIARIOS QUE ACTUAN COMO MAYORISTAS Y MINORISTAS.
DISTRIBUCION ORGANIZACIONAL
LAS EMPRESAS INDUSTRIALES MEDIANAS DISTRIBUYEN LOS PRODUCTOS DE CONSUMO ATRAVES DE VARIOS CANALES Y DEPENDEN D E OTRAS EMPRESAS PARA LA PRODUCCION.
LOS CANALES DE DISTRIBUCION
SON TODOS AQUELLOS INTERMEDIARIOS QUE COMPRAN SUCESIVAMENTE EL PRODUCTO,
EXPRESION INTENSIVA
LOS PRODUCTOS DE VENTA RAPIDA Y QUE USAN MATERIAS PRIMAS COMUNES REQUIEREN DE UNA EXPOSICION Y DISTRIBICION INTENSIVAS.
ESTOS PRODUCTOS SON DE CONSUMO FRECUENTE Y PRECIOS BAJOS Y DE COMPRA REITERATIVA.

EXPOSICION EXCLUSIVA
PARA AQUELLOS PRODUCTOS DE CONSUMO DURADEROS QUE NECESITAN DE SERVICIOS Y DE INSTALACIONES ESPECIALES,
PRODUCTOS COMO:
EXPOSICION SELECTIVA
EL GRADO DE EXPOSICION SELECTIVA IMPLICA EL USO DE INTERMEDIARIOS DETALLISTAS DISPUESTOS A MANEJAR UN PRODUCTO EN UN AREA EXCLUSIVA.
PRODUCTOS DE MARCA Y ARTICULOS DE LUJO POR EJEMPLO:
LOS CANALES DE VENTA SON MAYORISTAS O DETALLISTAS INTERMEDIARIOS QUE ADQUIEREN MERCACIA O EL PRODUCTO DEL FABRICANTE O MAYORISTA HASTA LA VENTA AL CONSUMIDOR FINAL.
LOS MAYORISTAS
ESTOS SON LOS INTERMEDIARIOS COMERCIALES QUE ADQUIEREN PRODUCTOS DEL FABRICANTE AL POR MAYOR PARA REVERDERLO AL DETALLISTA.
LOS DETALLISTAS
SON TODOS AQUELLOS INTERMEDIARIOS COMERCIANTES QUE ADQUIEREN MERCANCIAS DE LOS MAYORISTAS O FABRICANTES AL MAYOREO Y QUE LO REVENDEN AL CONSUMIDOR.
& VENTA EN PROPIA TIENDA
& VENTA FUERA DE LA TIENDA
& VENTA MIXTA
DISTRIBUCION FISICA
Son todas las actividades requeridas para trasladar los productos del fabricante al consumidor. Incluye el proceso de pedidos y manejo de materiales, la forma en que la empresa almacena, administra los inventarios y transporta para ponerlos al alcance de los consumidores o usuarios en el momento y lugar adecuados
 Tipos de transporte
 TERRESTRE
*VENTAJAS :Es un medio muy flexible en sus trayectorias y transborde, puede transportar productos de gran valor a distintas distancias largas y cortas dentro de un territorio, ofrece servicios económicos y rápidos
*DESVENTAJAS: Los robos y asaltos son comunes, incrementando costos por seguro, perdidas y contratiempos.
 MARITIMO
 VENTAJAS: Tiene un bajo costo para productos muy voluminosos no perecederos y de relativo valor. La transportación marítima es económica, pero relativamente lenta requiere de elaboración, instalaciones de carga y descarga de almacenamiento en los muelles. Además se requiere de costoso embalaje espacial para productos industriales y de consumo.
 DESVENTAJAS: Robos en bodegas e incremento de costos y tiempo de entrega.
 AEREO
 VENTAJAS: El transporte aéreo es utilizado para cargas de alto valor, poco voluminosa y que requiere de entrega inmediata.
 DESVENTAJAS: Sus elevados costos, y perdidas de objetos.
 FERROVIARIO
 El transporte ferroviario es utilizado en la mayoría de los sectores.
 VENTAJAS: Es utilizado para cargas de mayor volumen y sus costos no son muy elevados a comparación de los anteriores, es utilizados en países industrializados convirtiéndose en uno de los mas eficientes en el ramo y cuentan con varios centros de almacenaje con almacenes automatizados, diseñados para el acopio de productos de varias plantas y proveedores
 DESVENTAJAS: Que las bodegas o centros de acopio están en lugares estratégicos lejos de la civilización y a veces suele ser complicado recoger la mercancía y se necesita personal para el control de entrada y salida de las mercancías
 PROCESO DE LOGISTICA DE DISTRIBUCION
 Es el desarrollo progresivo de aquellas actividades relacionadas con la gestión de aprovisionamiento, fabricación y distribución de los productos.
 La gerencia de trafico tiene como función el manejo de las regulaciones y leyes del transporte de mercancía y materia prima; determina el transporte mas adecuado, las formas legales de envió, la reglas y tarifas de transporte común o contratado.
 El gerente de compras tiene como funciones verificar los pedidos formulados por los distintos departamentos , realizarlos y mantener un contacto permanente con supervisores de almacenes y con el control de inventarios.
 La relación entre producción y mercadotecnia puede ser de información sobre pronósticos de ventas y unidades, que se va a producir, incremento de nuevas líneas de productos, aumento de venta por promoción y apoyo alas ventas con suficiente inventario.
 El concepto de calidad total involucra a toda la organización y unifica los distintos departamentos de estas para que trabajen juntos. El sistema de calidad total funciona como un todo. Se Unicia con el cliente y la identificación de sus necesidades ; se registran los pedidos y las especificaciones que son entregadas al ingeniero de diseño para platónica la producción; se mano factura y se envía aros almacenes para su instalación y servicio a cliente
 Procesos modernos de distribución
 La calidad empieza por el consumidor por lo tanto, toda la empresa debe llevar su organización al cliente.
 La unidad de producción, con sus movimientos hacia la calidad y la reingeniería, a coordinado todos sus procesos para satisfacer las necesidades del cliente;
 Estas actividades incluyen especificaciones del producto, entrega de mercancía, garantía, promoción y capacitación del personal
 El proceso de distribución y los canales de venta, como punto d e contacto con el cliente, requiere un análisis de todos sus componentes para garantizar utilidades a la empresa
 Los centros de aducciones son aquellas organizaciones que suministran ofertas de insumos/productos individualizados y de mayor valor agregado; involucre las funciones de diseño, fabricación y logística de los proveedores
 Proveedores son aquellas empresas o personas que se dedican a suministrar y abastecer a las organizaciones de todo lo que estas necesitan para sus actividades comerciales o de producción
 Compradores son aquellas empresas representantes o grupos de personas que adquieren productos industriales o de consumo para su reventa o para sus operaciones diarias o servicios cotidianos
 Clientes: son aquellas personas o empresas que comprar regularmente determinado producto o servicio a otra empresa ya sea para su reventa, para incorporarlo a los productos que elaboran o para sus operaciones s y servicios diarios.

 Consumidor o usuario final: es todo individuo o grupo que adquiere bienes y servicios que ofrecen en venta la instituciones mercaditas o empresas fabricantes con el fin de satisfacer sus necesidades personales o de sus familia.


Fundamentos de la mercadotecnia, Tema del equipo1

Fundamentos de la mercadotecnia

• La mercadotecnia puede ser tanto local como regional, nacional como multifuncional. Implica a la sociedad y es una actividad esencial en los sistemas sociales avanzados y en aquellos que se encuentran en vías de desarrollo.

Medios que utiliza.

A. Correo

B. Electrónico

C. Web

D. internet

Definiciones, significados y aplicaciones de la mercadotecnia

• La palabra distribución se utiliza para designar aquellas actividades de una organización industrial que consistían en llevar el producto desde el fabricante asta el consumidor

• La palabra comercialización se entendía como la función requerida para colocar un producto en el mercado con todo éxito

• La palabra mercadotecnia le hace referencia al proceso de planeación para generar intercambios

La corriente histórica/ filosofía y conceptual de la mercadotecnia

• Resumen

 La corriente hacia el producto.

Es el objetivo y objeto de la comercialización

 La corriente hacia los sistemas. Estudia la mercadotecnia como un sistema compuesto de sus partes por la planeación estratégica los objetivos y la dirección comercial

 La corriente funcional/ institucional. Enfatiza con la funcionalidad como las propias instituciones que lo conforman. Así cada institución de mercadotecnia realiza funciones las cuales son.

1. Comprar          5. estandarización y normalización

2. Vender             6. financiamiento

3. Transportar       7. toma de riesgo

4. Almacenar         8. información de mercadotecnia

La corriente de la mezcla de mercadotecnia y la planeación estratégica

. Esta enfatiza cuatro variables de la mercadotecnia y la relación que tiene con el consumidor: el precio, el producto, la promoción y la plaza.

• Las estrategias se establecen según las Variables del mercado se forman aumentando o disminuyendo la importancia de cada producto

 La planeación estratégica se desarrolla a Partir de 1960

Concepto de mercadotecnia

• Es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.

La mercadotecnia como concepto amplio es una filosofía de la organización que determina la satisfacción de los consumidores y la justificación económica y social de la empresa. Así mismo el concepto mercadotecnia es una forma de pensar y de actuar.

Elementos básicos

Organización de la dirección de mercadotecnia

 Director comercial o de mercadotecnia “enfoques”

Funciones del director de mercadotecnia

El director comercial como estratega

Ejemplo de posicionamiento de algunas marcas

“Tomador de decisiones”

• La decisión: se define como una posible respuesta a una interrogante de la cual no se conocen los hechos, cuyas alternativas existen para escoger de entre dos o mas cursos de acción.

• Las opiniones pueden considerarse como hipótesis o respuestas tentativas que aun no han sido sometidas a un proceso de evaluación.

Jerarquías dentro de una empresa

Ejemplo de decisiones que debe tomar

• Implantar la mezcla mercadotécnica más adecuada

• Supervisar agentes y promotores de ventas

• Optimizar programas publicitarios y de medios

• Preparar e implantar objetivos y programas a corto plazo

• Seleccionar el lugar mas adecuado de donde obtener utilidad

• Organizar equipo de ventas

• Cuales productos innovar y en mercados nuevos

“Como incrementar las utilidades de la empresa”

a) Mas publicidad,

b) mejorar investigación de mercado,

c) mejorar promoción,

d) disminuir gastos,

e) aumentar precios y bajar la calidad. (inconsciente de la realidad)



Variantes controlables e incontrolables

Incontrolables

• demanda del consumidor

• Situación de la competencia y sus posibles reacciones

• Leyes y decretos que afectan la mercadotecnia

• Recursos financieros, materiales y humanos de la propia empresa

• Ambiente social político y económico

• Cambios tecnológicos

• Mercados internos y externos

Controlables

• logística y distribución

• Información e investigación

• Producto y precio

E-marketing