-ESTRATEGIAS DE PRECIOS
La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivo de la empresa y ah de tener en cuenta el tipo de producto, líneas, competencia...así como la novedad del producto, cuanto más innovador sea el producto, mayores serán las alternativas de precios.
El diseño de la estrategia de precios es muy importante, y se han de tener en cuenta en su desarrollo los siguientes criterios:
1. Objetivos de la empresa
2. Flexibilidad
3. Orientación al mercado
ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores. Se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los consumidores, se trata en definitiva de una discriminación de precios.
1. Estrategia de precios fijos o variables: Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Se aplican con independencia de las características del consumidor. En el precio variable, el precio es objeto de negociación en cada transacción. Este procedimiento es habitual en la compra de productos de precio elevado, como viviendas.
2. Descuentos por cantidad. Precios no lineales: Es una reducción en el precio unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal, se aplica un precio no lineal.
3. Descuento por pronto pago: Bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días. Suele ser un 2%
4. Aplazamiento del pago: Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. La venta a plazos de bienes muebles está regulada en España por la ley 28/1998 de 13 de julio, que es de aplicación cuando el pago de la compra se aplaza total o parcialmente por un tiempo superior a tres meses. Se puede pactar una reserva de dominio a favor del vendedor. La venta a plazos también es un medio de promoción para estimular al comprador.
5. Descuentos aleatorios (ofertas): Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir. La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal. También se espera que desaparecido el estímulo se produzca un fenómeno “histéresis” (permanencia). Las ofertas pueden consistir en descuentos directos, suministro de mayor cantidad de producto por el mismo precio, entrega de una unidad adicional de producto, o productos complementarios, cupones descuento...
6. Descuentos periódicos (rebajas): A diferencia de las ofertas, estas son conocidas con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a clientes con distinta elasticidad de demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda mas inelástica y están dispuestos a pagar mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son más sensibles al precio.
7. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, si no solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones, estos consumidores son denominados “segundo mercado”. Supone claramente una discriminación de precios por características demográficas o socioeconómicas. En el segundo mercado se fija un precio menor que el mercado principal, a veces incluso inferior al costo total y cubre solo la totalidad de los costos variables y parte de los fijos. Se supone que el segundo mercado no compraría el producto de no tener la posibilidad de hacerlo a este bajo precio, y el primer mercado no tiene la posibilidad de pasarse al segundo. Discriminación según características demográficas: aplicar precios distintos según sexo, edad, tamaño de la familia (ejm: descuentos a familias numerosas) Discriminación según localización geográfica: puede venir provocada por un exceso de producción. Se hace con la finalidad de controlar un mercado o eliminar competidores, se denomina dumping. Discriminación según características socioeconómicas: se puede discriminar en función de la ocupación (ejm: bonificaciones que los funcionarios tienen en algunos servicios públicos), pero sobre todo en función del poder adquisitivo (ejm: viviendas de protección oficial).
8. Precios de profesionales: Algunos profesionales como médicos, abogados... aplican precios estandarizados por servicios específicos con independencia del tiempo que tarden en prestarlos.
9. Precios éticos: En determinadas situaciones, los profesionales pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado, por ejemplo un medicamento esencial para la curación de una enfermedad se puede vender por debajo del precio que estarían dispuestas a pagar algunas personas.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costos, de producción o de distribución que se dispongan. Las empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las más débiles tendrán que actuar de seguidoras.
Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta servicios complementarios, podrá fijar precios más altos (precios primados). Una estrategia de precios bajos (precios descontados) puede suponer un producto de inferir calidad o menor prestación de servicios complementarios, pero no necesariamente, porque la empresa puede aprovechar alguna ventaja tecnológica, de fabricación...que le permita vender a precios más bajos. En la distribución también podemos encontrar ambos tipos de estrategias (por ejemplo tiendas Gucci en el primer caso y tiendas descuento Día en el segundo). Un caso extremo de los precios bajos lo constituye la venta a pérdida para promocionarse o para eliminar competidores, en este último caso está prohibido.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS
Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.
El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede llegar a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todas o la gran mayoría de las marcas del mercado. Este precio está asociado a las monedas fraccionarias existentes y puede ser difícil de modificar.
Un precio alto se asocia a un producto o servicio de calidad, la empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos, esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos.
Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario un precio impar se asocia a un precio menor, y puede ser apropia do para productos o servicios de calidad inferior.
El precio según valor percibido no tiene en cuenta el costo de los componente del producto si no el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el valor de adquisición (beneficio esperado por la compra menos lo que se paga por ella) y el valor de transacción (méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio). Por ejemplo, no valoramos igual la ensalada de un restaurante popular que la de uno de 5 tenedores, a pesar de que pueda ser muy parecida. El valor percibido marca el límite superior del precio.
El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Puede estar basado en precios anteriores o en el de otras marcas. El más bajo es una importante referencia. Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS
A diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio global de la misma y no sólo el de cada uno de los productos que la integran. También ha de tenerse en cuenta la reacción existente entre las demandas de los distintos productos. En el caso de que la presencia de elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia de líder de perdidas, que consiste en tener uno o dos productos que no nos den beneficio, o incluso nos den pérdidas, para lanzar a otros productos más rentables y de precio mayor (ejm: versión básica de los coches).
Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes para estimular un mayor consumo de productos complementarios, que no se produciría sin esta bonificación.
En los casos en que los productos complementarios son absolutamente necesarios para utilizar el principal (ejm: tinta de la impresora) se pueden fijar precios de productos cautivos, que consiste en fijar un precio bajo al principal para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productos complementarios. En el caso de los servicios esta estrategia se llama precio con dos partes. Tienes una parte fija (cuota de abono) y otra variable, en función de su uso (ejemplo: telefónica).
Otra estrategia posible es fijar un precio único. Ejemplo, precio único de Massimo Dutti para todas las camisas.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS
Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir dos estrategias: descremación (precio alto con alta inversión en promoción para atraer a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a los otros segmentos) o penetración (fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor penetración del mercado).
La estrategia de descremación es aconsejable cuando se da alguna de las siguientes circunstancias:
• Producto realmente nuevo.
• Demanda inelástica al precio: con precios bajos no se lograría incrementos sensibles de demanda.
• Mercado segmentado: con sensibilidades al precio distintas.
• Demanda sensible a la promoción.
La estrategia de penetración es recomendable cuando:
• El producto no constituye una auténtica novedad y puede ser rápidamente imitado.
• La demanda es altamente sensible al precio.
• Posibilidad de entrada de nuevos competidores.
• Economías de escala: los precios iniciales bajos podrán generar una demanda que permitirá producir grandes series a costos menores.
• Necesidad de recuperación rápida de la inversión.
Cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, se debilita la preferencia de marca, se estabilizan los métodos de producción, se reducen las diferencias entre las distintas marcas... existe una diversidad de ofertas parecidas que compiten muy estrechamente. En esta situación es recomendable fijar un nivel de precios similar al de la competencia, salvo que el producto presente alguna diferencia destacada.
miércoles, 26 de mayo de 2010
Equipo #6 Comunicación, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.
Equipo #6
Comunicación, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.
Comunicación
Es la parte de la mercadotecnia utilizada para dar a conocer a la empresa, su marca, sus productos y contribuir a generar demanda.
El plan de la comunicación
Aplicar el proyecto de investigación de mercados cualitativo y cuantitativo.
Establecer el tema de la comunicación de mercadotecnia.
Obtención y análisis de datos proporcionados por el SIM.
Seleccionar los mercados metas.
Proveer y evaluar la demanda futura.
Segmentar el mercado
Definir el posicionamiento de la empresa.
Analizar la competencia directa y seleccionar las estrategias competitivas.
Completar el plan, organizado e implantarlo.
Controlar la realización del plan, analizando su rentabilidad.
Comunicación personal
Es la comunicación personal con uno o más clientes posibles para realizar ventas. Es utilizada para la venta de productos industriales.
Comunicación impersonal
Es la comunicación impersonal de productos, servicios, marcas o ideas por patrocinador identificado. Emplea los medios publicitarios para llegar al consumidor final.
Comunicación personal e impersonal
Utilizada para crear y mantener una imagen de la empresa ante su publico y de la propia organización.
Comunicación personal e impersonal
Para incentivar las compras de un servicio o marca.
Clases de publicidad
Por ámbito geográfico
Publicidad nacional
Publicidad regional
Publicidad local
Por contenido
Publicidad de productos
Publicidad de servicios
Publicidad institucional
Por tipo de llamado
Publicidad lógica
Publicidad psicológica
Por público investigado
Publicidad comercial
Publicidad industrial
Por patrocinador
Publicidad patrocinada
Publicidad cooperativa
Por nivel de influencia de la demanda
Publicidad dirigida
Por efecto buscado
Inmediato
Diferido
Medios publicitarios
Publicidad dirigida al público
Prensa
Publicidad directa
Radio y televisión
Publicidad dirigida a la multitud
Carteleras o anuncios espectaculares
Cine
Publicidad dirigida tanto al individuo como a la multitud
Exposiciones y vitrinas
Campaña publicitaria
La campaña publicitaria se define como una operación cuidadosamente planeada y ejecutada, que utiliza una serie de anuncios y de variables de la comunicación de mercadotecnia, alrededor de un tema específico y central, con el fin de alcanzar los objetivos de mercadotecnia del plan general.
Ejemplo de contenido general de un plan de campaña
1. Investigación de mercados
Toda campaña publicitaria debe iniciarse con una investigación de mercados para conocer el perfil del consumidor.
2. Problemas y objetivos de la publicidad: tema central de campaña
Como consecuencia de la investigación de mercados podremos detectar el problema de mercadotecnia en su conjunto y establecer el planteamiento del mismo. Después se extraen los objetivos de la comunicación publicitaria para saber lo que hay que decir.
3. Elaboración de anuncios publicitarios eficaces
Los anuncios eficaces comienzan con la propia redacción.
El color como elemento facilitador de la percepción y atención
El color influye en el individuo según sea las diferentes tonalidades. Diversas experiencias permiten afirmar que la mirada humana percibe primero la forma y después el color, cada color influye de manera distinta en el consumidor.
El movimiento como elemento de atención
Si la atención visual se despierta por medio de estímulos de colores y formas, mediante el movimiento se logra una mayor atención en el consumidor, sin embargo, el movimiento no siempre puede usarse en anuncios y carteles fijos, pero puede sugerirse.
PROCEDIMIENTO PARA ESTABLECER EL PRESUPUESTO
1. Determinar los objetivos publicitarios; estos provienen de los objetivos de mercadotecnia establecidos en el plan de mercadotecnia.
2. Determinar los tiempos establecidos para cubrir los objetivos. Estos tiempos aparecen en los programas de publicidad donde se mencionan los objetivos específicos y los tiempos para realizarlos y los tiempos para realizarlos.
3. Determinar los medios publicitarios adecuados para cubrir los objetivos.
4. Estimar los costos de los medios y gastos propios del departamento de publicidad.
CONTENIDOS PARA UN PRESUPUESTO
INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1.Costo de espacio y tiempo en los medios tradicionales
• 2.Investigaciones de texto
• Publicidad institucional
• 3.Publicidad cooperativa local
• 4.Publicidad directa a consumidores
• 5.Gastos directos del departamento de publicidad
CARGOS PARCIALMENTE INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1. Depreciación del equipo del departamento de publicidad
• 2. Catálogos para detallistas
• 3. Material de prueba y exhibición
• 4. Solicitudes de muestras
• 5. Catálogos para vendedores
• 6. Porción de gastos generales correspondientes al departamento de publicidad
CARGOS ORDINARIOS NO INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1. Diseño para envases y empaques
• 2. Rótulos
• 3. Investigación de mercados, por encargo
• 4. Investigación de mercado, propia
• 5. Investigación del producto
• 6. Donaciones
COMPRA DE ESPACIO
Características de publicaciones escritas
Difusión territorial: Existen publicaciones de difusión internacional, nacional o estatal.
Otras no exceden los limites de una ciudad, incluso de un distrito
FECHA DE PUBLICACIÓN
A) Anuales
B) Trimestral, mensuales, quincenales o semanales
C) Diarios
Tirada:
Precio de venta del espacio: Se requiere examinar el precio de venta del espacio de una publicación comparándolo con la tirada y su rendimiento.
Precio y tirada: El espacio de una publicación es vendido generalmente, de acuerdo con cuales quiera de las tres siguientes:
a) Por página o por subdivisión de página: mitad, cuarta, quinta, sexta, octava, decimosexta parte de página.
b) Por emplazamiento fijo (por ejemplo el margen)
c) Po línea del ancho de la columna.
Lugar disponible: la ubicación preferencial puede ser en el texto antes o después de este. Para decidir se deberá sopesar los siguientes impactos de un anuncio en un medio escrito.
a) Las páginas de la derecha ofrecen un rendimiento superior a las de la izquierda.
b) La primera pagina y la ultima representan un emplazamiento preferente
c) Cuando se trata de revistas el valor de los emplazamientos disminuye a medida que se apartan de la portada, aumentando nuevamente al aproximarse a esta.
CRETIVIDAD PUBLICITARIA ATRAVÉZ DEL MENSAJE
La composición del anuncio
Los anuncios tienen tres aspectos diferentes y estos son: copia, visualización y boceto.
Copia: el anuncio se inicia con una promesa de un beneficio y termina con una llamada a la acción, en forma implícita o explícita.
la promesa de un beneficio: por lo general se otorga en el encabezado
1. Promesa directa de un beneficio: esta promesa deberá estar sostenida por una evidencia.
2. Noticias: la gente está interesada en lo nuevo de los productos que afecta a sus familiares.
3 .Curiosidad y encabezados provocativos: un anuncio que interesa al lector por medio de la curiosidad deberá proceder inmediatamente a satisfacerla de lo contrario, el lector se sentirá engañado.
Visualización y bosquejo
La visualización de una idea es pensar en términos de retratos. Sin embargo, visualizar un concepto no significa necesariamente materializarlo antes, puede visualizarse sin tener que hacer dibujo; únicamente se requiere describirlo lo que se conceptualiza.
Boceto
La unión de la copia con la visualización del producto se compone como boceto, este se compone a su vez de las partes del anuncio formadas por la ilustración, encabezado, copia, redacción y marca del producto.
El complemento del buen boceto requiere de lo siguiente.
Unidad. Deberá existir una relación de las partes del boceto con el todo.
Balance. Una hoja se divide en dos partes: izquierda y derecha. Cuando existe un balance formal ambos aspectos de la página tienen un mismo balance óptico. Cuando es informal, existe un cierto recargo a la derecha o a la izquierda de la hoja.
9.- Investigación Publicitaria
El proceso investigador de mercadotecnia es aplicable a todo trabajo de investigación comercial. Problema, hipótesis, métodos y fuentes son invariables en cuanto a su alcance. Sin embargo, existen muchos problemas específicos que requieren de ciertas técnicas muy especiales para resolverlos.
La investigación publicitaria se realiza en tres momentos, utilizando aparatos y técnicas muy peculiares.
1. Investigación previa a la composición de los anuncios para determinar su eficacia. Se emplea la investigación de prueba de texto e ilustración entre grupos escogidos de posibles clientes, representativos del universo. A esta investigación se le conoce como pretest o prueba previa.
2. Investigación durante la campaña publicitaria para detectar alguna falla de ejecución y realizar las correcciones.
3. La investigación al término de la campaña para constatar la eficacia y resultados de la misma. A este tipo de prueba se le llama postest o prueba posterior.
La investigación publicitaria postest se realiza después de que el anuncio publicitario se ha diseñado y expuesto en los medios.
PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas son actividades y materiales utilizados para auxiliar a los detallistas para vender un producto y a los consumidores para que lo adquieran.
Funciones de la promoción de ventas
Las funciones dela promoción de ventas pueden ser resumidas en las siguientes:
1. Ventas a crédito. Acciones intensas y esporádicas para fomentar el crédito y el uso de tarjetas de crédito.
2. Demostraciones y degustaciones. Actúan directamente y personalmente sobre los consumidores.
3. Exhibición de material. Mediante las ferias, exposiciones, certámenes, conferencias y congresos.
4. Venta directa. La planificación y producción de material impreso para envió en correo, e-mail, incluido en algunos productos, en buzones de comercio y de casa en casa.
5. Educación a distribuidores y consumidores sobre uso y peculiaridad de algunos productos, como equipo de computo, tejedoras, maquinas de coser, etc.
6. Preparación de material para vendedores, como maquetas, material impreso, material filmograbado, muestras, catálogo y productos.
7. Acción en punto de venta. Constituye una de las actividades y funciones más típicas de la promoción de ventas; la preparación de escaparates, exhibidores de productos, cartelones y carteles, banderolas y otro material publicitario en tienda.
8. Función auxiliar en el diseño de nuevos productos.
9. Función de colaboración con el conjunto de la mercadotecnia.
Diferencias entre publicidad, ventas por agentes y promoción de ventas
Las características más importantes que se distinguen a la promoción de ventas de los elementos de la comunicación de la mercadotecnia, son los siguientes:
1 a. Acción selectiva. Los límites de la promoción de ventas pueden circunscribirse a un solo productos, a una determinada región, sobre un tipo determinado de establecimientos y tener una fecha tope de duración que puede ser de días hasta semanas.
2 a. Acción intensiva. Duración corta e intensiva, siendo de máxima efectividad y de utilidad para las ventas. En algunos casos estas promocione tienen duración de largo alcance, como pueden ser los regalos a los clientes, que se convierten en obligaciones para los pedidos y ventas; asimismo los descuentos para muchos productos de consumo que los consumidores reclaman “so pena” de no adquirirlos. Se convierten en descuentos permanentes.
3 a. efectos de corta duración. La promoción de ventas va dirigida a quitar clientes a la competencia, y no de halagar y premiar a los consumidores y clientes propios de la empresa.
Por lo tanto, aun cuando la promoción de ventas se distingue de la publicidad en cuanto a que no es “masiva”, no utiliza medios tradicionales y externos y tiene fines de ventas distintos en cuanto al incremento de rotación de productos de tiendas y almacenes como de quitar competencia, a menudo estas tres formas de promoción son empleadas juntas de manera coordinada.
Resumiendo estas técnicas de promoción de vetas, exponemos a continuación las más importantes.
Promoción de ventas al consumidor:
Cupones
Demostraciones de productos nuevos
Incentivos para usuarios frecuentes
Exhibiciones en punto de venta
Muestras gratis
Descuentos especiales
Premios
Ofertas
Promoción en punto de venta (propia tienda)
Concursos
Descuentos por pago de contado
Bonificaciones por compras adicionales
Publicidad cooperativa
Rifas, juegos, concursos
Prueba de productos
Mostrar el producto al consumidor
Cartelones y exhibidores
Remplazo de mercancía
Animadores, artistas
RELACIÓN PÚBLICAS Y PROPAGANDA
Las relaciones públicas son las actividades de comunicación que se utilizan para crear y mantener una imagen favorable entre la empresa y su público, así como entre el propio personal. La propaganda es una comunicación que aprovechan los medios publicitarios para dar a conocer algún aspecto positivo de la empresa a modo de noticia o para crear buena voluntad. La propaganda es más informativa que persuasiva, mientras que las relaciones públicas son más formativas y educativas.
Las relaciones públicas fuera de la empresa van dirigidas a tres grupos diferentes de influencia: las autoridades públicas, los clientes, y proveedores y los órganos de información.
Comunicación, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.
Comunicación
Es la parte de la mercadotecnia utilizada para dar a conocer a la empresa, su marca, sus productos y contribuir a generar demanda.
El plan de la comunicación
Aplicar el proyecto de investigación de mercados cualitativo y cuantitativo.
Establecer el tema de la comunicación de mercadotecnia.
Obtención y análisis de datos proporcionados por el SIM.
Seleccionar los mercados metas.
Proveer y evaluar la demanda futura.
Segmentar el mercado
Definir el posicionamiento de la empresa.
Analizar la competencia directa y seleccionar las estrategias competitivas.
Completar el plan, organizado e implantarlo.
Controlar la realización del plan, analizando su rentabilidad.
Comunicación personal
Es la comunicación personal con uno o más clientes posibles para realizar ventas. Es utilizada para la venta de productos industriales.
Comunicación impersonal
Es la comunicación impersonal de productos, servicios, marcas o ideas por patrocinador identificado. Emplea los medios publicitarios para llegar al consumidor final.
Comunicación personal e impersonal
Utilizada para crear y mantener una imagen de la empresa ante su publico y de la propia organización.
Comunicación personal e impersonal
Para incentivar las compras de un servicio o marca.
Clases de publicidad
Por ámbito geográfico
Publicidad nacional
Publicidad regional
Publicidad local
Por contenido
Publicidad de productos
Publicidad de servicios
Publicidad institucional
Por tipo de llamado
Publicidad lógica
Publicidad psicológica
Por público investigado
Publicidad comercial
Publicidad industrial
Por patrocinador
Publicidad patrocinada
Publicidad cooperativa
Por nivel de influencia de la demanda
Publicidad dirigida
Por efecto buscado
Inmediato
Diferido
Medios publicitarios
Publicidad dirigida al público
Prensa
Publicidad directa
Radio y televisión
Publicidad dirigida a la multitud
Carteleras o anuncios espectaculares
Cine
Publicidad dirigida tanto al individuo como a la multitud
Exposiciones y vitrinas
Campaña publicitaria
La campaña publicitaria se define como una operación cuidadosamente planeada y ejecutada, que utiliza una serie de anuncios y de variables de la comunicación de mercadotecnia, alrededor de un tema específico y central, con el fin de alcanzar los objetivos de mercadotecnia del plan general.
Ejemplo de contenido general de un plan de campaña
1. Investigación de mercados
Toda campaña publicitaria debe iniciarse con una investigación de mercados para conocer el perfil del consumidor.
2. Problemas y objetivos de la publicidad: tema central de campaña
Como consecuencia de la investigación de mercados podremos detectar el problema de mercadotecnia en su conjunto y establecer el planteamiento del mismo. Después se extraen los objetivos de la comunicación publicitaria para saber lo que hay que decir.
3. Elaboración de anuncios publicitarios eficaces
Los anuncios eficaces comienzan con la propia redacción.
El color como elemento facilitador de la percepción y atención
El color influye en el individuo según sea las diferentes tonalidades. Diversas experiencias permiten afirmar que la mirada humana percibe primero la forma y después el color, cada color influye de manera distinta en el consumidor.
El movimiento como elemento de atención
Si la atención visual se despierta por medio de estímulos de colores y formas, mediante el movimiento se logra una mayor atención en el consumidor, sin embargo, el movimiento no siempre puede usarse en anuncios y carteles fijos, pero puede sugerirse.
PROCEDIMIENTO PARA ESTABLECER EL PRESUPUESTO
1. Determinar los objetivos publicitarios; estos provienen de los objetivos de mercadotecnia establecidos en el plan de mercadotecnia.
2. Determinar los tiempos establecidos para cubrir los objetivos. Estos tiempos aparecen en los programas de publicidad donde se mencionan los objetivos específicos y los tiempos para realizarlos y los tiempos para realizarlos.
3. Determinar los medios publicitarios adecuados para cubrir los objetivos.
4. Estimar los costos de los medios y gastos propios del departamento de publicidad.
CONTENIDOS PARA UN PRESUPUESTO
INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1.Costo de espacio y tiempo en los medios tradicionales
• 2.Investigaciones de texto
• Publicidad institucional
• 3.Publicidad cooperativa local
• 4.Publicidad directa a consumidores
• 5.Gastos directos del departamento de publicidad
CARGOS PARCIALMENTE INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1. Depreciación del equipo del departamento de publicidad
• 2. Catálogos para detallistas
• 3. Material de prueba y exhibición
• 4. Solicitudes de muestras
• 5. Catálogos para vendedores
• 6. Porción de gastos generales correspondientes al departamento de publicidad
CARGOS ORDINARIOS NO INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1. Diseño para envases y empaques
• 2. Rótulos
• 3. Investigación de mercados, por encargo
• 4. Investigación de mercado, propia
• 5. Investigación del producto
• 6. Donaciones
COMPRA DE ESPACIO
Características de publicaciones escritas
Difusión territorial: Existen publicaciones de difusión internacional, nacional o estatal.
Otras no exceden los limites de una ciudad, incluso de un distrito
FECHA DE PUBLICACIÓN
A) Anuales
B) Trimestral, mensuales, quincenales o semanales
C) Diarios
Tirada:
Precio de venta del espacio: Se requiere examinar el precio de venta del espacio de una publicación comparándolo con la tirada y su rendimiento.
Precio y tirada: El espacio de una publicación es vendido generalmente, de acuerdo con cuales quiera de las tres siguientes:
a) Por página o por subdivisión de página: mitad, cuarta, quinta, sexta, octava, decimosexta parte de página.
b) Por emplazamiento fijo (por ejemplo el margen)
c) Po línea del ancho de la columna.
Lugar disponible: la ubicación preferencial puede ser en el texto antes o después de este. Para decidir se deberá sopesar los siguientes impactos de un anuncio en un medio escrito.
a) Las páginas de la derecha ofrecen un rendimiento superior a las de la izquierda.
b) La primera pagina y la ultima representan un emplazamiento preferente
c) Cuando se trata de revistas el valor de los emplazamientos disminuye a medida que se apartan de la portada, aumentando nuevamente al aproximarse a esta.
CRETIVIDAD PUBLICITARIA ATRAVÉZ DEL MENSAJE
La composición del anuncio
Los anuncios tienen tres aspectos diferentes y estos son: copia, visualización y boceto.
Copia: el anuncio se inicia con una promesa de un beneficio y termina con una llamada a la acción, en forma implícita o explícita.
la promesa de un beneficio: por lo general se otorga en el encabezado
1. Promesa directa de un beneficio: esta promesa deberá estar sostenida por una evidencia.
2. Noticias: la gente está interesada en lo nuevo de los productos que afecta a sus familiares.
3 .Curiosidad y encabezados provocativos: un anuncio que interesa al lector por medio de la curiosidad deberá proceder inmediatamente a satisfacerla de lo contrario, el lector se sentirá engañado.
Visualización y bosquejo
La visualización de una idea es pensar en términos de retratos. Sin embargo, visualizar un concepto no significa necesariamente materializarlo antes, puede visualizarse sin tener que hacer dibujo; únicamente se requiere describirlo lo que se conceptualiza.
Boceto
La unión de la copia con la visualización del producto se compone como boceto, este se compone a su vez de las partes del anuncio formadas por la ilustración, encabezado, copia, redacción y marca del producto.
El complemento del buen boceto requiere de lo siguiente.
Unidad. Deberá existir una relación de las partes del boceto con el todo.
Balance. Una hoja se divide en dos partes: izquierda y derecha. Cuando existe un balance formal ambos aspectos de la página tienen un mismo balance óptico. Cuando es informal, existe un cierto recargo a la derecha o a la izquierda de la hoja.
9.- Investigación Publicitaria
El proceso investigador de mercadotecnia es aplicable a todo trabajo de investigación comercial. Problema, hipótesis, métodos y fuentes son invariables en cuanto a su alcance. Sin embargo, existen muchos problemas específicos que requieren de ciertas técnicas muy especiales para resolverlos.
La investigación publicitaria se realiza en tres momentos, utilizando aparatos y técnicas muy peculiares.
1. Investigación previa a la composición de los anuncios para determinar su eficacia. Se emplea la investigación de prueba de texto e ilustración entre grupos escogidos de posibles clientes, representativos del universo. A esta investigación se le conoce como pretest o prueba previa.
2. Investigación durante la campaña publicitaria para detectar alguna falla de ejecución y realizar las correcciones.
3. La investigación al término de la campaña para constatar la eficacia y resultados de la misma. A este tipo de prueba se le llama postest o prueba posterior.
La investigación publicitaria postest se realiza después de que el anuncio publicitario se ha diseñado y expuesto en los medios.
PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas son actividades y materiales utilizados para auxiliar a los detallistas para vender un producto y a los consumidores para que lo adquieran.
Funciones de la promoción de ventas
Las funciones dela promoción de ventas pueden ser resumidas en las siguientes:
1. Ventas a crédito. Acciones intensas y esporádicas para fomentar el crédito y el uso de tarjetas de crédito.
2. Demostraciones y degustaciones. Actúan directamente y personalmente sobre los consumidores.
3. Exhibición de material. Mediante las ferias, exposiciones, certámenes, conferencias y congresos.
4. Venta directa. La planificación y producción de material impreso para envió en correo, e-mail, incluido en algunos productos, en buzones de comercio y de casa en casa.
5. Educación a distribuidores y consumidores sobre uso y peculiaridad de algunos productos, como equipo de computo, tejedoras, maquinas de coser, etc.
6. Preparación de material para vendedores, como maquetas, material impreso, material filmograbado, muestras, catálogo y productos.
7. Acción en punto de venta. Constituye una de las actividades y funciones más típicas de la promoción de ventas; la preparación de escaparates, exhibidores de productos, cartelones y carteles, banderolas y otro material publicitario en tienda.
8. Función auxiliar en el diseño de nuevos productos.
9. Función de colaboración con el conjunto de la mercadotecnia.
Diferencias entre publicidad, ventas por agentes y promoción de ventas
Las características más importantes que se distinguen a la promoción de ventas de los elementos de la comunicación de la mercadotecnia, son los siguientes:
1 a. Acción selectiva. Los límites de la promoción de ventas pueden circunscribirse a un solo productos, a una determinada región, sobre un tipo determinado de establecimientos y tener una fecha tope de duración que puede ser de días hasta semanas.
2 a. Acción intensiva. Duración corta e intensiva, siendo de máxima efectividad y de utilidad para las ventas. En algunos casos estas promocione tienen duración de largo alcance, como pueden ser los regalos a los clientes, que se convierten en obligaciones para los pedidos y ventas; asimismo los descuentos para muchos productos de consumo que los consumidores reclaman “so pena” de no adquirirlos. Se convierten en descuentos permanentes.
3 a. efectos de corta duración. La promoción de ventas va dirigida a quitar clientes a la competencia, y no de halagar y premiar a los consumidores y clientes propios de la empresa.
Por lo tanto, aun cuando la promoción de ventas se distingue de la publicidad en cuanto a que no es “masiva”, no utiliza medios tradicionales y externos y tiene fines de ventas distintos en cuanto al incremento de rotación de productos de tiendas y almacenes como de quitar competencia, a menudo estas tres formas de promoción son empleadas juntas de manera coordinada.
Resumiendo estas técnicas de promoción de vetas, exponemos a continuación las más importantes.
Promoción de ventas al consumidor:
Cupones
Demostraciones de productos nuevos
Incentivos para usuarios frecuentes
Exhibiciones en punto de venta
Muestras gratis
Descuentos especiales
Premios
Ofertas
Promoción en punto de venta (propia tienda)
Concursos
Descuentos por pago de contado
Bonificaciones por compras adicionales
Publicidad cooperativa
Rifas, juegos, concursos
Prueba de productos
Mostrar el producto al consumidor
Cartelones y exhibidores
Remplazo de mercancía
Animadores, artistas
RELACIÓN PÚBLICAS Y PROPAGANDA
Las relaciones públicas son las actividades de comunicación que se utilizan para crear y mantener una imagen favorable entre la empresa y su público, así como entre el propio personal. La propaganda es una comunicación que aprovechan los medios publicitarios para dar a conocer algún aspecto positivo de la empresa a modo de noticia o para crear buena voluntad. La propaganda es más informativa que persuasiva, mientras que las relaciones públicas son más formativas y educativas.
Las relaciones públicas fuera de la empresa van dirigidas a tres grupos diferentes de influencia: las autoridades públicas, los clientes, y proveedores y los órganos de información.
DISTRIBUCION
CONCEPTO DE DISTRIBUCION
ES UN CONJUNTO DE ACTIVIDADES CUYO OBJETIVO CONSISTE EN LLEVAR EL PRODUCTO DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR.
& FRUTA
& CARNE
&LECHE
&VERDURA
LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCION
SE ENTIENDE EL ESTABLECIMIENTO DEL CAMINO QUE DEBE SEGUIR EL PRODUCTO (MERCANCIA).
PUEDEN SER DIRECTOS O POR MEDIO DE UNO O MAS INTERMEDIARIOS QUE ACTUAN COMO MAYORISTAS Y MINORISTAS.
DISTRIBUCION ORGANIZACIONAL
LAS EMPRESAS INDUSTRIALES MEDIANAS DISTRIBUYEN LOS PRODUCTOS DE CONSUMO ATRAVES DE VARIOS CANALES Y DEPENDEN D E OTRAS EMPRESAS PARA LA PRODUCCION.
LOS CANALES DE DISTRIBUCION
SON TODOS AQUELLOS INTERMEDIARIOS QUE COMPRAN SUCESIVAMENTE EL PRODUCTO,
EXPRESION INTENSIVA
LOS PRODUCTOS DE VENTA RAPIDA Y QUE USAN MATERIAS PRIMAS COMUNES REQUIEREN DE UNA EXPOSICION Y DISTRIBICION INTENSIVAS.
ESTOS PRODUCTOS SON DE CONSUMO FRECUENTE Y PRECIOS BAJOS Y DE COMPRA REITERATIVA.
EXPOSICION EXCLUSIVA
PARA AQUELLOS PRODUCTOS DE CONSUMO DURADEROS QUE NECESITAN DE SERVICIOS Y DE INSTALACIONES ESPECIALES,
PRODUCTOS COMO:
EXPOSICION SELECTIVA
EL GRADO DE EXPOSICION SELECTIVA IMPLICA EL USO DE INTERMEDIARIOS DETALLISTAS DISPUESTOS A MANEJAR UN PRODUCTO EN UN AREA EXCLUSIVA.
PRODUCTOS DE MARCA Y ARTICULOS DE LUJO POR EJEMPLO:
LOS CANALES DE VENTA SON MAYORISTAS O DETALLISTAS INTERMEDIARIOS QUE ADQUIEREN MERCACIA O EL PRODUCTO DEL FABRICANTE O MAYORISTA HASTA LA VENTA AL CONSUMIDOR FINAL.
LOS MAYORISTAS
ESTOS SON LOS INTERMEDIARIOS COMERCIALES QUE ADQUIEREN PRODUCTOS DEL FABRICANTE AL POR MAYOR PARA REVERDERLO AL DETALLISTA.
LOS DETALLISTAS
SON TODOS AQUELLOS INTERMEDIARIOS COMERCIANTES QUE ADQUIEREN MERCANCIAS DE LOS MAYORISTAS O FABRICANTES AL MAYOREO Y QUE LO REVENDEN AL CONSUMIDOR.
& VENTA EN PROPIA TIENDA
& VENTA FUERA DE LA TIENDA
& VENTA MIXTA
DISTRIBUCION FISICA
Son todas las actividades requeridas para trasladar los productos del fabricante al consumidor. Incluye el proceso de pedidos y manejo de materiales, la forma en que la empresa almacena, administra los inventarios y transporta para ponerlos al alcance de los consumidores o usuarios en el momento y lugar adecuados
Tipos de transporte
TERRESTRE
*VENTAJAS :Es un medio muy flexible en sus trayectorias y transborde, puede transportar productos de gran valor a distintas distancias largas y cortas dentro de un territorio, ofrece servicios económicos y rápidos
*DESVENTAJAS: Los robos y asaltos son comunes, incrementando costos por seguro, perdidas y contratiempos.
MARITIMO
VENTAJAS: Tiene un bajo costo para productos muy voluminosos no perecederos y de relativo valor. La transportación marítima es económica, pero relativamente lenta requiere de elaboración, instalaciones de carga y descarga de almacenamiento en los muelles. Además se requiere de costoso embalaje espacial para productos industriales y de consumo.
DESVENTAJAS: Robos en bodegas e incremento de costos y tiempo de entrega.
AEREO
VENTAJAS: El transporte aéreo es utilizado para cargas de alto valor, poco voluminosa y que requiere de entrega inmediata.
DESVENTAJAS: Sus elevados costos, y perdidas de objetos.
FERROVIARIO
El transporte ferroviario es utilizado en la mayoría de los sectores.
VENTAJAS: Es utilizado para cargas de mayor volumen y sus costos no son muy elevados a comparación de los anteriores, es utilizados en países industrializados convirtiéndose en uno de los mas eficientes en el ramo y cuentan con varios centros de almacenaje con almacenes automatizados, diseñados para el acopio de productos de varias plantas y proveedores
DESVENTAJAS: Que las bodegas o centros de acopio están en lugares estratégicos lejos de la civilización y a veces suele ser complicado recoger la mercancía y se necesita personal para el control de entrada y salida de las mercancías
PROCESO DE LOGISTICA DE DISTRIBUCION
Es el desarrollo progresivo de aquellas actividades relacionadas con la gestión de aprovisionamiento, fabricación y distribución de los productos.
La gerencia de trafico tiene como función el manejo de las regulaciones y leyes del transporte de mercancía y materia prima; determina el transporte mas adecuado, las formas legales de envió, la reglas y tarifas de transporte común o contratado.
El gerente de compras tiene como funciones verificar los pedidos formulados por los distintos departamentos , realizarlos y mantener un contacto permanente con supervisores de almacenes y con el control de inventarios.
La relación entre producción y mercadotecnia puede ser de información sobre pronósticos de ventas y unidades, que se va a producir, incremento de nuevas líneas de productos, aumento de venta por promoción y apoyo alas ventas con suficiente inventario.
El concepto de calidad total involucra a toda la organización y unifica los distintos departamentos de estas para que trabajen juntos. El sistema de calidad total funciona como un todo. Se Unicia con el cliente y la identificación de sus necesidades ; se registran los pedidos y las especificaciones que son entregadas al ingeniero de diseño para platónica la producción; se mano factura y se envía aros almacenes para su instalación y servicio a cliente
Procesos modernos de distribución
La calidad empieza por el consumidor por lo tanto, toda la empresa debe llevar su organización al cliente.
La unidad de producción, con sus movimientos hacia la calidad y la reingeniería, a coordinado todos sus procesos para satisfacer las necesidades del cliente;
Estas actividades incluyen especificaciones del producto, entrega de mercancía, garantía, promoción y capacitación del personal
El proceso de distribución y los canales de venta, como punto d e contacto con el cliente, requiere un análisis de todos sus componentes para garantizar utilidades a la empresa
Los centros de aducciones son aquellas organizaciones que suministran ofertas de insumos/productos individualizados y de mayor valor agregado; involucre las funciones de diseño, fabricación y logística de los proveedores
Proveedores son aquellas empresas o personas que se dedican a suministrar y abastecer a las organizaciones de todo lo que estas necesitan para sus actividades comerciales o de producción
Compradores son aquellas empresas representantes o grupos de personas que adquieren productos industriales o de consumo para su reventa o para sus operaciones diarias o servicios cotidianos
Clientes: son aquellas personas o empresas que comprar regularmente determinado producto o servicio a otra empresa ya sea para su reventa, para incorporarlo a los productos que elaboran o para sus operaciones s y servicios diarios.
Consumidor o usuario final: es todo individuo o grupo que adquiere bienes y servicios que ofrecen en venta la instituciones mercaditas o empresas fabricantes con el fin de satisfacer sus necesidades personales o de sus familia.
ES UN CONJUNTO DE ACTIVIDADES CUYO OBJETIVO CONSISTE EN LLEVAR EL PRODUCTO DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR.
& FRUTA
& CARNE
&LECHE
&VERDURA
LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCION
SE ENTIENDE EL ESTABLECIMIENTO DEL CAMINO QUE DEBE SEGUIR EL PRODUCTO (MERCANCIA).
PUEDEN SER DIRECTOS O POR MEDIO DE UNO O MAS INTERMEDIARIOS QUE ACTUAN COMO MAYORISTAS Y MINORISTAS.
DISTRIBUCION ORGANIZACIONAL
LAS EMPRESAS INDUSTRIALES MEDIANAS DISTRIBUYEN LOS PRODUCTOS DE CONSUMO ATRAVES DE VARIOS CANALES Y DEPENDEN D E OTRAS EMPRESAS PARA LA PRODUCCION.
LOS CANALES DE DISTRIBUCION
SON TODOS AQUELLOS INTERMEDIARIOS QUE COMPRAN SUCESIVAMENTE EL PRODUCTO,
EXPRESION INTENSIVA
LOS PRODUCTOS DE VENTA RAPIDA Y QUE USAN MATERIAS PRIMAS COMUNES REQUIEREN DE UNA EXPOSICION Y DISTRIBICION INTENSIVAS.
ESTOS PRODUCTOS SON DE CONSUMO FRECUENTE Y PRECIOS BAJOS Y DE COMPRA REITERATIVA.
EXPOSICION EXCLUSIVA
PARA AQUELLOS PRODUCTOS DE CONSUMO DURADEROS QUE NECESITAN DE SERVICIOS Y DE INSTALACIONES ESPECIALES,
PRODUCTOS COMO:
EXPOSICION SELECTIVA
EL GRADO DE EXPOSICION SELECTIVA IMPLICA EL USO DE INTERMEDIARIOS DETALLISTAS DISPUESTOS A MANEJAR UN PRODUCTO EN UN AREA EXCLUSIVA.
PRODUCTOS DE MARCA Y ARTICULOS DE LUJO POR EJEMPLO:
LOS CANALES DE VENTA SON MAYORISTAS O DETALLISTAS INTERMEDIARIOS QUE ADQUIEREN MERCACIA O EL PRODUCTO DEL FABRICANTE O MAYORISTA HASTA LA VENTA AL CONSUMIDOR FINAL.
LOS MAYORISTAS
ESTOS SON LOS INTERMEDIARIOS COMERCIALES QUE ADQUIEREN PRODUCTOS DEL FABRICANTE AL POR MAYOR PARA REVERDERLO AL DETALLISTA.
LOS DETALLISTAS
SON TODOS AQUELLOS INTERMEDIARIOS COMERCIANTES QUE ADQUIEREN MERCANCIAS DE LOS MAYORISTAS O FABRICANTES AL MAYOREO Y QUE LO REVENDEN AL CONSUMIDOR.
& VENTA EN PROPIA TIENDA
& VENTA FUERA DE LA TIENDA
& VENTA MIXTA
DISTRIBUCION FISICA
Son todas las actividades requeridas para trasladar los productos del fabricante al consumidor. Incluye el proceso de pedidos y manejo de materiales, la forma en que la empresa almacena, administra los inventarios y transporta para ponerlos al alcance de los consumidores o usuarios en el momento y lugar adecuados
Tipos de transporte
TERRESTRE
*VENTAJAS :Es un medio muy flexible en sus trayectorias y transborde, puede transportar productos de gran valor a distintas distancias largas y cortas dentro de un territorio, ofrece servicios económicos y rápidos
*DESVENTAJAS: Los robos y asaltos son comunes, incrementando costos por seguro, perdidas y contratiempos.
MARITIMO
VENTAJAS: Tiene un bajo costo para productos muy voluminosos no perecederos y de relativo valor. La transportación marítima es económica, pero relativamente lenta requiere de elaboración, instalaciones de carga y descarga de almacenamiento en los muelles. Además se requiere de costoso embalaje espacial para productos industriales y de consumo.
DESVENTAJAS: Robos en bodegas e incremento de costos y tiempo de entrega.
AEREO
VENTAJAS: El transporte aéreo es utilizado para cargas de alto valor, poco voluminosa y que requiere de entrega inmediata.
DESVENTAJAS: Sus elevados costos, y perdidas de objetos.
FERROVIARIO
El transporte ferroviario es utilizado en la mayoría de los sectores.
VENTAJAS: Es utilizado para cargas de mayor volumen y sus costos no son muy elevados a comparación de los anteriores, es utilizados en países industrializados convirtiéndose en uno de los mas eficientes en el ramo y cuentan con varios centros de almacenaje con almacenes automatizados, diseñados para el acopio de productos de varias plantas y proveedores
DESVENTAJAS: Que las bodegas o centros de acopio están en lugares estratégicos lejos de la civilización y a veces suele ser complicado recoger la mercancía y se necesita personal para el control de entrada y salida de las mercancías
PROCESO DE LOGISTICA DE DISTRIBUCION
Es el desarrollo progresivo de aquellas actividades relacionadas con la gestión de aprovisionamiento, fabricación y distribución de los productos.
La gerencia de trafico tiene como función el manejo de las regulaciones y leyes del transporte de mercancía y materia prima; determina el transporte mas adecuado, las formas legales de envió, la reglas y tarifas de transporte común o contratado.
El gerente de compras tiene como funciones verificar los pedidos formulados por los distintos departamentos , realizarlos y mantener un contacto permanente con supervisores de almacenes y con el control de inventarios.
La relación entre producción y mercadotecnia puede ser de información sobre pronósticos de ventas y unidades, que se va a producir, incremento de nuevas líneas de productos, aumento de venta por promoción y apoyo alas ventas con suficiente inventario.
El concepto de calidad total involucra a toda la organización y unifica los distintos departamentos de estas para que trabajen juntos. El sistema de calidad total funciona como un todo. Se Unicia con el cliente y la identificación de sus necesidades ; se registran los pedidos y las especificaciones que son entregadas al ingeniero de diseño para platónica la producción; se mano factura y se envía aros almacenes para su instalación y servicio a cliente
Procesos modernos de distribución
La calidad empieza por el consumidor por lo tanto, toda la empresa debe llevar su organización al cliente.
La unidad de producción, con sus movimientos hacia la calidad y la reingeniería, a coordinado todos sus procesos para satisfacer las necesidades del cliente;
Estas actividades incluyen especificaciones del producto, entrega de mercancía, garantía, promoción y capacitación del personal
El proceso de distribución y los canales de venta, como punto d e contacto con el cliente, requiere un análisis de todos sus componentes para garantizar utilidades a la empresa
Los centros de aducciones son aquellas organizaciones que suministran ofertas de insumos/productos individualizados y de mayor valor agregado; involucre las funciones de diseño, fabricación y logística de los proveedores
Proveedores son aquellas empresas o personas que se dedican a suministrar y abastecer a las organizaciones de todo lo que estas necesitan para sus actividades comerciales o de producción
Compradores son aquellas empresas representantes o grupos de personas que adquieren productos industriales o de consumo para su reventa o para sus operaciones diarias o servicios cotidianos
Clientes: son aquellas personas o empresas que comprar regularmente determinado producto o servicio a otra empresa ya sea para su reventa, para incorporarlo a los productos que elaboran o para sus operaciones s y servicios diarios.
Consumidor o usuario final: es todo individuo o grupo que adquiere bienes y servicios que ofrecen en venta la instituciones mercaditas o empresas fabricantes con el fin de satisfacer sus necesidades personales o de sus familia.
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