estrategia del precio.

-ESTRATEGIAS DE PRECIOS


La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivo de la empresa y ah de tener en cuenta el tipo de producto, líneas, competencia...así como la novedad del producto, cuanto más innovador sea el producto, mayores serán las alternativas de precios.

El diseño de la estrategia de precios es muy importante, y se han de tener en cuenta en su desarrollo los siguientes criterios:

1. Objetivos de la empresa

2. Flexibilidad

3. Orientación al mercado

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores. Se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los consumidores, se trata en definitiva de una discriminación de precios.

1. Estrategia de precios fijos o variables: Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Se aplican con independencia de las características del consumidor. En el precio variable, el precio es objeto de negociación en cada transacción. Este procedimiento es habitual en la compra de productos de precio elevado, como viviendas.

2. Descuentos por cantidad. Precios no lineales: Es una reducción en el precio unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal, se aplica un precio no lineal.

3. Descuento por pronto pago: Bonificación en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos días. Suele ser un 2%

4. Aplazamiento del pago: Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. La venta a plazos de bienes muebles está regulada en España por la ley 28/1998 de 13 de julio, que es de aplicación cuando el pago de la compra se aplaza total o parcialmente por un tiempo superior a tres meses. Se puede pactar una reserva de dominio a favor del vendedor. La venta a plazos también es un medio de promoción para estimular al comprador.

5. Descuentos aleatorios (ofertas): Consiste en realizar una reducción del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir. La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal. También se espera que desaparecido el estímulo se produzca un fenómeno “histéresis” (permanencia). Las ofertas pueden consistir en descuentos directos, suministro de mayor cantidad de producto por el mismo precio, entrega de una unidad adicional de producto, o productos complementarios, cupones descuento...

6. Descuentos periódicos (rebajas): A diferencia de las ofertas, estas son conocidas con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a clientes con distinta elasticidad de demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda mas inelástica y están dispuestos a pagar mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son más sensibles al precio.

7. Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a la totalidad de los consumidores, si no solo a aquellos que cumplen unas determinadas condiciones, estos consumidores son denominados “segundo mercado”. Supone claramente una discriminación de precios por características demográficas o socioeconómicas. En el segundo mercado se fija un precio menor que el mercado principal, a veces incluso inferior al costo total y cubre solo la totalidad de los costos variables y parte de los fijos. Se supone que el segundo mercado no compraría el producto de no tener la posibilidad de hacerlo a este bajo precio, y el primer mercado no tiene la posibilidad de pasarse al segundo. Discriminación según características demográficas: aplicar precios distintos según sexo, edad, tamaño de la familia (ejm: descuentos a familias numerosas) Discriminación según localización geográfica: puede venir provocada por un exceso de producción. Se hace con la finalidad de controlar un mercado o eliminar competidores, se denomina dumping. Discriminación según características socioeconómicas: se puede discriminar en función de la ocupación (ejm: bonificaciones que los funcionarios tienen en algunos servicios públicos), pero sobre todo en función del poder adquisitivo (ejm: viviendas de protección oficial).

8. Precios de profesionales: Algunos profesionales como médicos, abogados... aplican precios estandarizados por servicios específicos con independencia del tiempo que tarden en prestarlos.

9. Precios éticos: En determinadas situaciones, los profesionales pueden aplicar precios distintos según el fin social del bien vendido o del servicio prestado, por ejemplo un medicamento esencial para la curación de una enfermedad se puede vender por debajo del precio que estarían dispuestas a pagar algunas personas.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, según las ventajas tecnológicas, de costos, de producción o de distribución que se dispongan. Las empresas dominantes pueden ejercer su liderazgo, mientras que las más débiles tendrán que actuar de seguidoras.

Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o presta servicios complementarios, podrá fijar precios más altos (precios primados). Una estrategia de precios bajos (precios descontados) puede suponer un producto de inferir calidad o menor prestación de servicios complementarios, pero no necesariamente, porque la empresa puede aprovechar alguna ventaja tecnológica, de fabricación...que le permita vender a precios más bajos. En la distribución también podemos encontrar ambos tipos de estrategias (por ejemplo tiendas Gucci en el primer caso y tiendas descuento Día en el segundo). Un caso extremo de los precios bajos lo constituye la venta a pérdida para promocionarse o para eliminar competidores, en este último caso está prohibido.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS

Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto.

El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede llegar a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todas o la gran mayoría de las marcas del mercado. Este precio está asociado a las monedas fraccionarias existentes y puede ser difícil de modificar.

Un precio alto se asocia a un producto o servicio de calidad, la empresa que quiera prestigiar sus productos deberá fijar precios altos, esta estrategia de precio de prestigio será efectiva siempre que el consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos.

Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Por el contrario un precio impar se asocia a un precio menor, y puede ser apropia do para productos o servicios de calidad inferior.

El precio según valor percibido no tiene en cuenta el costo de los componente del producto si no el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la satisfacción proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido comprende el valor de adquisición (beneficio esperado por la compra menos lo que se paga por ella) y el valor de transacción (méritos percibidos de la oferta y calidad del servicio). Por ejemplo, no valoramos igual la ensalada de un restaurante popular que la de uno de 5 tenedores, a pesar de que pueda ser muy parecida. El valor percibido marca el límite superior del precio.

El precio de referencia es un precio estándar contra el que los consumidores comparan los precios reales de los productos cuya compra consideran. Puede estar basado en precios anteriores o en el de otras marcas. El más bajo es una importante referencia. Los precios de referencia internos del comprador están influidos por factores externos.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA LÍNEAS DE PRODUCTOS

A diseñar la estrategia de precios para una línea de productos debe considerarse el beneficio global de la misma y no sólo el de cada uno de los productos que la integran. También ha de tenerse en cuenta la reacción existente entre las demandas de los distintos productos. En el caso de que la presencia de elasticidades cruzadas sea importante, puede ser efectivo emplear una estrategia de líder de perdidas, que consiste en tener uno o dos productos que no nos den beneficio, o incluso nos den pérdidas, para lanzar a otros productos más rentables y de precio mayor (ejm: versión básica de los coches).

Cuando se trata de fijar el precio a productos de la línea que son complementarios, como los accesorios u opciones, puede fijarse un precio del paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los componentes para estimular un mayor consumo de productos complementarios, que no se produciría sin esta bonificación.

En los casos en que los productos complementarios son absolutamente necesarios para utilizar el principal (ejm: tinta de la impresora) se pueden fijar precios de productos cautivos, que consiste en fijar un precio bajo al principal para estimular su compra y asegurar así la demanda de los productos complementarios. En el caso de los servicios esta estrategia se llama precio con dos partes. Tienes una parte fija (cuota de abono) y otra variable, en función de su uso (ejemplo: telefónica).

Otra estrategia posible es fijar un precio único. Ejemplo, precio único de Massimo Dutti para todas las camisas.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS

Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir dos estrategias: descremación (precio alto con alta inversión en promoción para atraer a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a los otros segmentos) o penetración (fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor penetración del mercado).

La estrategia de descremación es aconsejable cuando se da alguna de las siguientes circunstancias:

• Producto realmente nuevo.

• Demanda inelástica al precio: con precios bajos no se lograría incrementos sensibles de demanda.

• Mercado segmentado: con sensibilidades al precio distintas.

• Demanda sensible a la promoción.

La estrategia de penetración es recomendable cuando:

• El producto no constituye una auténtica novedad y puede ser rápidamente imitado.

• La demanda es altamente sensible al precio.

• Posibilidad de entrada de nuevos competidores.

• Economías de escala: los precios iniciales bajos podrán generar una demanda que permitirá producir grandes series a costos menores.

• Necesidad de recuperación rápida de la inversión.

Cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, se debilita la preferencia de marca, se estabilizan los métodos de producción, se reducen las diferencias entre las distintas marcas... existe una diversidad de ofertas parecidas que compiten muy estrechamente. En esta situación es recomendable fijar un nivel de precios similar al de la competencia, salvo que el producto presente alguna diferencia destacada.

Equipo #6 Comunicación, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.

Equipo #6
Comunicación, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.

Comunicación
Es la parte de la mercadotecnia utilizada para dar a conocer a la empresa, su marca, sus productos y contribuir a generar demanda.
El plan de la comunicación
 Aplicar el proyecto de investigación de mercados cualitativo y cuantitativo.
 Establecer el tema de la comunicación de mercadotecnia.
 Obtención y análisis de datos proporcionados por el SIM.
 Seleccionar los mercados metas.
 Proveer y evaluar la demanda futura.
 Segmentar el mercado
 Definir el posicionamiento de la empresa.
 Analizar la competencia directa y seleccionar las estrategias competitivas.
 Completar el plan, organizado e implantarlo.
 Controlar la realización del plan, analizando su rentabilidad.
Comunicación personal
Es la comunicación personal con uno o más clientes posibles para realizar ventas. Es utilizada para la venta de productos industriales.
Comunicación impersonal
Es la comunicación impersonal de productos, servicios, marcas o ideas por patrocinador identificado. Emplea los medios publicitarios para llegar al consumidor final.
Comunicación personal e impersonal
Utilizada para crear y mantener una imagen de la empresa ante su publico y de la propia organización.
Comunicación personal e impersonal
Para incentivar las compras de un servicio o marca.
Clases de publicidad
Por ámbito geográfico
 Publicidad nacional
 Publicidad regional
 Publicidad local
Por contenido
 Publicidad de productos
 Publicidad de servicios
 Publicidad institucional
Por tipo de llamado
 Publicidad lógica
 Publicidad psicológica
Por público investigado
 Publicidad comercial
 Publicidad industrial
Por patrocinador
 Publicidad patrocinada
 Publicidad cooperativa
Por nivel de influencia de la demanda
 Publicidad dirigida
Por efecto buscado
 Inmediato
 Diferido
Medios publicitarios
Publicidad dirigida al público
 Prensa
 Publicidad directa
 Radio y televisión
Publicidad dirigida a la multitud
 Carteleras o anuncios espectaculares
 Cine
Publicidad dirigida tanto al individuo como a la multitud
 Exposiciones y vitrinas

Campaña publicitaria
La campaña publicitaria se define como una operación cuidadosamente planeada y ejecutada, que utiliza una serie de anuncios y de variables de la comunicación de mercadotecnia, alrededor de un tema específico y central, con el fin de alcanzar los objetivos de mercadotecnia del plan general.
Ejemplo de contenido general de un plan de campaña
1. Investigación de mercados
Toda campaña publicitaria debe iniciarse con una investigación de mercados para conocer el perfil del consumidor.
2. Problemas y objetivos de la publicidad: tema central de campaña
Como consecuencia de la investigación de mercados podremos detectar el problema de mercadotecnia en su conjunto y establecer el planteamiento del mismo. Después se extraen los objetivos de la comunicación publicitaria para saber lo que hay que decir.
3. Elaboración de anuncios publicitarios eficaces
Los anuncios eficaces comienzan con la propia redacción.
El color como elemento facilitador de la percepción y atención
El color influye en el individuo según sea las diferentes tonalidades. Diversas experiencias permiten afirmar que la mirada humana percibe primero la forma y después el color, cada color influye de manera distinta en el consumidor.
El movimiento como elemento de atención
Si la atención visual se despierta por medio de estímulos de colores y formas, mediante el movimiento se logra una mayor atención en el consumidor, sin embargo, el movimiento no siempre puede usarse en anuncios y carteles fijos, pero puede sugerirse.
PROCEDIMIENTO PARA ESTABLECER EL PRESUPUESTO
1. Determinar los objetivos publicitarios; estos provienen de los objetivos de mercadotecnia establecidos en el plan de mercadotecnia.
2. Determinar los tiempos establecidos para cubrir los objetivos. Estos tiempos aparecen en los programas de publicidad donde se mencionan los objetivos específicos y los tiempos para realizarlos y los tiempos para realizarlos.
3. Determinar los medios publicitarios adecuados para cubrir los objetivos.
4. Estimar los costos de los medios y gastos propios del departamento de publicidad.

CONTENIDOS PARA UN PRESUPUESTO
INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1.Costo de espacio y tiempo en los medios tradicionales
• 2.Investigaciones de texto
• Publicidad institucional
• 3.Publicidad cooperativa local
• 4.Publicidad directa a consumidores
• 5.Gastos directos del departamento de publicidad
CARGOS PARCIALMENTE INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1. Depreciación del equipo del departamento de publicidad
• 2. Catálogos para detallistas
• 3. Material de prueba y exhibición
• 4. Solicitudes de muestras
• 5. Catálogos para vendedores
• 6. Porción de gastos generales correspondientes al departamento de publicidad
CARGOS ORDINARIOS NO INCLUIDOS EN EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
• 1. Diseño para envases y empaques
• 2. Rótulos
• 3. Investigación de mercados, por encargo
• 4. Investigación de mercado, propia
• 5. Investigación del producto
• 6. Donaciones
COMPRA DE ESPACIO
Características de publicaciones escritas
Difusión territorial: Existen publicaciones de difusión internacional, nacional o estatal.
Otras no exceden los limites de una ciudad, incluso de un distrito
FECHA DE PUBLICACIÓN
A) Anuales
B) Trimestral, mensuales, quincenales o semanales
C) Diarios
Tirada:
Precio de venta del espacio: Se requiere examinar el precio de venta del espacio de una publicación comparándolo con la tirada y su rendimiento.
Precio y tirada: El espacio de una publicación es vendido generalmente, de acuerdo con cuales quiera de las tres siguientes:
a) Por página o por subdivisión de página: mitad, cuarta, quinta, sexta, octava, decimosexta parte de página.
b) Por emplazamiento fijo (por ejemplo el margen)
c) Po línea del ancho de la columna.
Lugar disponible: la ubicación preferencial puede ser en el texto antes o después de este. Para decidir se deberá sopesar los siguientes impactos de un anuncio en un medio escrito.
a) Las páginas de la derecha ofrecen un rendimiento superior a las de la izquierda.
b) La primera pagina y la ultima representan un emplazamiento preferente
c) Cuando se trata de revistas el valor de los emplazamientos disminuye a medida que se apartan de la portada, aumentando nuevamente al aproximarse a esta.
CRETIVIDAD PUBLICITARIA ATRAVÉZ DEL MENSAJE
La composición del anuncio
Los anuncios tienen tres aspectos diferentes y estos son: copia, visualización y boceto.
Copia: el anuncio se inicia con una promesa de un beneficio y termina con una llamada a la acción, en forma implícita o explícita.
la promesa de un beneficio: por lo general se otorga en el encabezado
1. Promesa directa de un beneficio: esta promesa deberá estar sostenida por una evidencia.
2. Noticias: la gente está interesada en lo nuevo de los productos que afecta a sus familiares.
3 .Curiosidad y encabezados provocativos: un anuncio que interesa al lector por medio de la curiosidad deberá proceder inmediatamente a satisfacerla de lo contrario, el lector se sentirá engañado.
Visualización y bosquejo
La visualización de una idea es pensar en términos de retratos. Sin embargo, visualizar un concepto no significa necesariamente materializarlo antes, puede visualizarse sin tener que hacer dibujo; únicamente se requiere describirlo lo que se conceptualiza.
Boceto
La unión de la copia con la visualización del producto se compone como boceto, este se compone a su vez de las partes del anuncio formadas por la ilustración, encabezado, copia, redacción y marca del producto.
El complemento del buen boceto requiere de lo siguiente.
Unidad. Deberá existir una relación de las partes del boceto con el todo.
Balance. Una hoja se divide en dos partes: izquierda y derecha. Cuando existe un balance formal ambos aspectos de la página tienen un mismo balance óptico. Cuando es informal, existe un cierto recargo a la derecha o a la izquierda de la hoja.
9.- Investigación Publicitaria
El proceso investigador de mercadotecnia es aplicable a todo trabajo de investigación comercial. Problema, hipótesis, métodos y fuentes son invariables en cuanto a su alcance. Sin embargo, existen muchos problemas específicos que requieren de ciertas técnicas muy especiales para resolverlos.
La investigación publicitaria se realiza en tres momentos, utilizando aparatos y técnicas muy peculiares.
1. Investigación previa a la composición de los anuncios para determinar su eficacia. Se emplea la investigación de prueba de texto e ilustración entre grupos escogidos de posibles clientes, representativos del universo. A esta investigación se le conoce como pretest o prueba previa.
2. Investigación durante la campaña publicitaria para detectar alguna falla de ejecución y realizar las correcciones.
3. La investigación al término de la campaña para constatar la eficacia y resultados de la misma. A este tipo de prueba se le llama postest o prueba posterior.
La investigación publicitaria postest se realiza después de que el anuncio publicitario se ha diseñado y expuesto en los medios.
PROMOCION DE VENTAS
La promoción de ventas son actividades y materiales utilizados para auxiliar a los detallistas para vender un producto y a los consumidores para que lo adquieran.
Funciones de la promoción de ventas
Las funciones dela promoción de ventas pueden ser resumidas en las siguientes:
1. Ventas a crédito. Acciones intensas y esporádicas para fomentar el crédito y el uso de tarjetas de crédito.
2. Demostraciones y degustaciones. Actúan directamente y personalmente sobre los consumidores.
3. Exhibición de material. Mediante las ferias, exposiciones, certámenes, conferencias y congresos.
4. Venta directa. La planificación y producción de material impreso para envió en correo, e-mail, incluido en algunos productos, en buzones de comercio y de casa en casa.
5. Educación a distribuidores y consumidores sobre uso y peculiaridad de algunos productos, como equipo de computo, tejedoras, maquinas de coser, etc.
6. Preparación de material para vendedores, como maquetas, material impreso, material filmograbado, muestras, catálogo y productos.
7. Acción en punto de venta. Constituye una de las actividades y funciones más típicas de la promoción de ventas; la preparación de escaparates, exhibidores de productos, cartelones y carteles, banderolas y otro material publicitario en tienda.
8. Función auxiliar en el diseño de nuevos productos.
9. Función de colaboración con el conjunto de la mercadotecnia.
Diferencias entre publicidad, ventas por agentes y promoción de ventas
Las características más importantes que se distinguen a la promoción de ventas de los elementos de la comunicación de la mercadotecnia, son los siguientes:
1 a. Acción selectiva. Los límites de la promoción de ventas pueden circunscribirse a un solo productos, a una determinada región, sobre un tipo determinado de establecimientos y tener una fecha tope de duración que puede ser de días hasta semanas.
2 a. Acción intensiva. Duración corta e intensiva, siendo de máxima efectividad y de utilidad para las ventas. En algunos casos estas promocione tienen duración de largo alcance, como pueden ser los regalos a los clientes, que se convierten en obligaciones para los pedidos y ventas; asimismo los descuentos para muchos productos de consumo que los consumidores reclaman “so pena” de no adquirirlos. Se convierten en descuentos permanentes.
3 a. efectos de corta duración. La promoción de ventas va dirigida a quitar clientes a la competencia, y no de halagar y premiar a los consumidores y clientes propios de la empresa.
Por lo tanto, aun cuando la promoción de ventas se distingue de la publicidad en cuanto a que no es “masiva”, no utiliza medios tradicionales y externos y tiene fines de ventas distintos en cuanto al incremento de rotación de productos de tiendas y almacenes como de quitar competencia, a menudo estas tres formas de promoción son empleadas juntas de manera coordinada.
Resumiendo estas técnicas de promoción de vetas, exponemos a continuación las más importantes.
Promoción de ventas al consumidor:
 Cupones
 Demostraciones de productos nuevos
 Incentivos para usuarios frecuentes
 Exhibiciones en punto de venta
 Muestras gratis
 Descuentos especiales
 Premios
 Ofertas
Promoción en punto de venta (propia tienda)
 Concursos
 Descuentos por pago de contado
 Bonificaciones por compras adicionales
 Publicidad cooperativa
 Rifas, juegos, concursos
 Prueba de productos
 Mostrar el producto al consumidor
 Cartelones y exhibidores
 Remplazo de mercancía
 Animadores, artistas
RELACIÓN PÚBLICAS Y PROPAGANDA
Las relaciones públicas son las actividades de comunicación que se utilizan para crear y mantener una imagen favorable entre la empresa y su público, así como entre el propio personal. La propaganda es una comunicación que aprovechan los medios publicitarios para dar a conocer algún aspecto positivo de la empresa a modo de noticia o para crear buena voluntad. La propaganda es más informativa que persuasiva, mientras que las relaciones públicas son más formativas y educativas.
Las relaciones públicas fuera de la empresa van dirigidas a tres grupos diferentes de influencia: las autoridades públicas, los clientes, y proveedores y los órganos de información.

DISTRIBUCION

CONCEPTO DE DISTRIBUCION
ES UN CONJUNTO DE ACTIVIDADES CUYO OBJETIVO CONSISTE EN LLEVAR EL PRODUCTO DEL FABRICANTE AL CONSUMIDOR.
& FRUTA
& CARNE
&LECHE
&VERDURA
LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCION
SE ENTIENDE EL ESTABLECIMIENTO DEL CAMINO QUE DEBE SEGUIR EL PRODUCTO (MERCANCIA).
PUEDEN SER DIRECTOS O POR MEDIO DE UNO O MAS INTERMEDIARIOS QUE ACTUAN COMO MAYORISTAS Y MINORISTAS.
DISTRIBUCION ORGANIZACIONAL
LAS EMPRESAS INDUSTRIALES MEDIANAS DISTRIBUYEN LOS PRODUCTOS DE CONSUMO ATRAVES DE VARIOS CANALES Y DEPENDEN D E OTRAS EMPRESAS PARA LA PRODUCCION.
LOS CANALES DE DISTRIBUCION
SON TODOS AQUELLOS INTERMEDIARIOS QUE COMPRAN SUCESIVAMENTE EL PRODUCTO,
EXPRESION INTENSIVA
LOS PRODUCTOS DE VENTA RAPIDA Y QUE USAN MATERIAS PRIMAS COMUNES REQUIEREN DE UNA EXPOSICION Y DISTRIBICION INTENSIVAS.
ESTOS PRODUCTOS SON DE CONSUMO FRECUENTE Y PRECIOS BAJOS Y DE COMPRA REITERATIVA.

EXPOSICION EXCLUSIVA
PARA AQUELLOS PRODUCTOS DE CONSUMO DURADEROS QUE NECESITAN DE SERVICIOS Y DE INSTALACIONES ESPECIALES,
PRODUCTOS COMO:
EXPOSICION SELECTIVA
EL GRADO DE EXPOSICION SELECTIVA IMPLICA EL USO DE INTERMEDIARIOS DETALLISTAS DISPUESTOS A MANEJAR UN PRODUCTO EN UN AREA EXCLUSIVA.
PRODUCTOS DE MARCA Y ARTICULOS DE LUJO POR EJEMPLO:
LOS CANALES DE VENTA SON MAYORISTAS O DETALLISTAS INTERMEDIARIOS QUE ADQUIEREN MERCACIA O EL PRODUCTO DEL FABRICANTE O MAYORISTA HASTA LA VENTA AL CONSUMIDOR FINAL.
LOS MAYORISTAS
ESTOS SON LOS INTERMEDIARIOS COMERCIALES QUE ADQUIEREN PRODUCTOS DEL FABRICANTE AL POR MAYOR PARA REVERDERLO AL DETALLISTA.
LOS DETALLISTAS
SON TODOS AQUELLOS INTERMEDIARIOS COMERCIANTES QUE ADQUIEREN MERCANCIAS DE LOS MAYORISTAS O FABRICANTES AL MAYOREO Y QUE LO REVENDEN AL CONSUMIDOR.
& VENTA EN PROPIA TIENDA
& VENTA FUERA DE LA TIENDA
& VENTA MIXTA
DISTRIBUCION FISICA
Son todas las actividades requeridas para trasladar los productos del fabricante al consumidor. Incluye el proceso de pedidos y manejo de materiales, la forma en que la empresa almacena, administra los inventarios y transporta para ponerlos al alcance de los consumidores o usuarios en el momento y lugar adecuados
 Tipos de transporte
 TERRESTRE
*VENTAJAS :Es un medio muy flexible en sus trayectorias y transborde, puede transportar productos de gran valor a distintas distancias largas y cortas dentro de un territorio, ofrece servicios económicos y rápidos
*DESVENTAJAS: Los robos y asaltos son comunes, incrementando costos por seguro, perdidas y contratiempos.
 MARITIMO
 VENTAJAS: Tiene un bajo costo para productos muy voluminosos no perecederos y de relativo valor. La transportación marítima es económica, pero relativamente lenta requiere de elaboración, instalaciones de carga y descarga de almacenamiento en los muelles. Además se requiere de costoso embalaje espacial para productos industriales y de consumo.
 DESVENTAJAS: Robos en bodegas e incremento de costos y tiempo de entrega.
 AEREO
 VENTAJAS: El transporte aéreo es utilizado para cargas de alto valor, poco voluminosa y que requiere de entrega inmediata.
 DESVENTAJAS: Sus elevados costos, y perdidas de objetos.
 FERROVIARIO
 El transporte ferroviario es utilizado en la mayoría de los sectores.
 VENTAJAS: Es utilizado para cargas de mayor volumen y sus costos no son muy elevados a comparación de los anteriores, es utilizados en países industrializados convirtiéndose en uno de los mas eficientes en el ramo y cuentan con varios centros de almacenaje con almacenes automatizados, diseñados para el acopio de productos de varias plantas y proveedores
 DESVENTAJAS: Que las bodegas o centros de acopio están en lugares estratégicos lejos de la civilización y a veces suele ser complicado recoger la mercancía y se necesita personal para el control de entrada y salida de las mercancías
 PROCESO DE LOGISTICA DE DISTRIBUCION
 Es el desarrollo progresivo de aquellas actividades relacionadas con la gestión de aprovisionamiento, fabricación y distribución de los productos.
 La gerencia de trafico tiene como función el manejo de las regulaciones y leyes del transporte de mercancía y materia prima; determina el transporte mas adecuado, las formas legales de envió, la reglas y tarifas de transporte común o contratado.
 El gerente de compras tiene como funciones verificar los pedidos formulados por los distintos departamentos , realizarlos y mantener un contacto permanente con supervisores de almacenes y con el control de inventarios.
 La relación entre producción y mercadotecnia puede ser de información sobre pronósticos de ventas y unidades, que se va a producir, incremento de nuevas líneas de productos, aumento de venta por promoción y apoyo alas ventas con suficiente inventario.
 El concepto de calidad total involucra a toda la organización y unifica los distintos departamentos de estas para que trabajen juntos. El sistema de calidad total funciona como un todo. Se Unicia con el cliente y la identificación de sus necesidades ; se registran los pedidos y las especificaciones que son entregadas al ingeniero de diseño para platónica la producción; se mano factura y se envía aros almacenes para su instalación y servicio a cliente
 Procesos modernos de distribución
 La calidad empieza por el consumidor por lo tanto, toda la empresa debe llevar su organización al cliente.
 La unidad de producción, con sus movimientos hacia la calidad y la reingeniería, a coordinado todos sus procesos para satisfacer las necesidades del cliente;
 Estas actividades incluyen especificaciones del producto, entrega de mercancía, garantía, promoción y capacitación del personal
 El proceso de distribución y los canales de venta, como punto d e contacto con el cliente, requiere un análisis de todos sus componentes para garantizar utilidades a la empresa
 Los centros de aducciones son aquellas organizaciones que suministran ofertas de insumos/productos individualizados y de mayor valor agregado; involucre las funciones de diseño, fabricación y logística de los proveedores
 Proveedores son aquellas empresas o personas que se dedican a suministrar y abastecer a las organizaciones de todo lo que estas necesitan para sus actividades comerciales o de producción
 Compradores son aquellas empresas representantes o grupos de personas que adquieren productos industriales o de consumo para su reventa o para sus operaciones diarias o servicios cotidianos
 Clientes: son aquellas personas o empresas que comprar regularmente determinado producto o servicio a otra empresa ya sea para su reventa, para incorporarlo a los productos que elaboran o para sus operaciones s y servicios diarios.

 Consumidor o usuario final: es todo individuo o grupo que adquiere bienes y servicios que ofrecen en venta la instituciones mercaditas o empresas fabricantes con el fin de satisfacer sus necesidades personales o de sus familia.


Fundamentos de la mercadotecnia, Tema del equipo1

Fundamentos de la mercadotecnia

• La mercadotecnia puede ser tanto local como regional, nacional como multifuncional. Implica a la sociedad y es una actividad esencial en los sistemas sociales avanzados y en aquellos que se encuentran en vías de desarrollo.

Medios que utiliza.

A. Correo

B. Electrónico

C. Web

D. internet

Definiciones, significados y aplicaciones de la mercadotecnia

• La palabra distribución se utiliza para designar aquellas actividades de una organización industrial que consistían en llevar el producto desde el fabricante asta el consumidor

• La palabra comercialización se entendía como la función requerida para colocar un producto en el mercado con todo éxito

• La palabra mercadotecnia le hace referencia al proceso de planeación para generar intercambios

La corriente histórica/ filosofía y conceptual de la mercadotecnia

• Resumen

 La corriente hacia el producto.

Es el objetivo y objeto de la comercialización

 La corriente hacia los sistemas. Estudia la mercadotecnia como un sistema compuesto de sus partes por la planeación estratégica los objetivos y la dirección comercial

 La corriente funcional/ institucional. Enfatiza con la funcionalidad como las propias instituciones que lo conforman. Así cada institución de mercadotecnia realiza funciones las cuales son.

1. Comprar          5. estandarización y normalización

2. Vender             6. financiamiento

3. Transportar       7. toma de riesgo

4. Almacenar         8. información de mercadotecnia

La corriente de la mezcla de mercadotecnia y la planeación estratégica

. Esta enfatiza cuatro variables de la mercadotecnia y la relación que tiene con el consumidor: el precio, el producto, la promoción y la plaza.

• Las estrategias se establecen según las Variables del mercado se forman aumentando o disminuyendo la importancia de cada producto

 La planeación estratégica se desarrolla a Partir de 1960

Concepto de mercadotecnia

• Es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio.

La mercadotecnia como concepto amplio es una filosofía de la organización que determina la satisfacción de los consumidores y la justificación económica y social de la empresa. Así mismo el concepto mercadotecnia es una forma de pensar y de actuar.

Elementos básicos

Organización de la dirección de mercadotecnia

 Director comercial o de mercadotecnia “enfoques”

Funciones del director de mercadotecnia

El director comercial como estratega

Ejemplo de posicionamiento de algunas marcas

“Tomador de decisiones”

• La decisión: se define como una posible respuesta a una interrogante de la cual no se conocen los hechos, cuyas alternativas existen para escoger de entre dos o mas cursos de acción.

• Las opiniones pueden considerarse como hipótesis o respuestas tentativas que aun no han sido sometidas a un proceso de evaluación.

Jerarquías dentro de una empresa

Ejemplo de decisiones que debe tomar

• Implantar la mezcla mercadotécnica más adecuada

• Supervisar agentes y promotores de ventas

• Optimizar programas publicitarios y de medios

• Preparar e implantar objetivos y programas a corto plazo

• Seleccionar el lugar mas adecuado de donde obtener utilidad

• Organizar equipo de ventas

• Cuales productos innovar y en mercados nuevos

“Como incrementar las utilidades de la empresa”

a) Mas publicidad,

b) mejorar investigación de mercado,

c) mejorar promoción,

d) disminuir gastos,

e) aumentar precios y bajar la calidad. (inconsciente de la realidad)



Variantes controlables e incontrolables

Incontrolables

• demanda del consumidor

• Situación de la competencia y sus posibles reacciones

• Leyes y decretos que afectan la mercadotecnia

• Recursos financieros, materiales y humanos de la propia empresa

• Ambiente social político y económico

• Cambios tecnológicos

• Mercados internos y externos

Controlables

• logística y distribución

• Información e investigación

• Producto y precio

E-marketing

MARKETING INTERNACIONAL

Marketing Internacional
Mercadotecnia Internacional
El elemento clave de la mercadotecnia internacional es la habilidad de reconocer las oportunidades comerciales; interpretar las variables incontrolables del medio externo, y comprender cómo los recursos de la organización se cotejan con los requisitos para un intercambio de productos con utilidades.

Estrategias de adaptación de una organización al mercado internacional

Esto depende de las características que la empresa tenga, como por ejemplo:
• Las metas y políticas de la empresa
• El tamaño de la empresa
• El volumen de las ventas y de sus bienes
• La línea de productos y la naturaleza de los mismos
• La situación del mercado mismo


Principales indicadores para una estrategia global

• Indicador económico sobre el tamaño del mercado de cada país para establecer el potencial de cada mercado y las prioridades estratégicas
• Conocer la naturaleza de los mismos para determinar el tipo de mercadotecnia adecuado
• Conocer los tipos de consumidores y sus posibilidades reales de compra
• Analizar el medio cultural, político y legal de cada país


Principales indicadores para determinar el tamaño de un mercado

1. El tamaño de la población
2. La renta per cápita
3. Los recursos naturales
4. Los elementos culturales
5. El medio político y legal: los indicadores específicos que deben tomarse en cuenta son 9:
• Índice de su producto domestico bruto
• Nivel inflacionario
• Fuga de capitales
• Deuda externa
• Autosuficiencia alimentaria
• Nivel de urbanización
• Nivel político y social
• Estabilidad política
• Devaluación
6. El medio legal
7. La ley común, la ley civil y la ley islámica


División y clasificación de las naciones

a) Países de alto riesgo: América Latina, el Caribe, África, Medio Oriente, sureste de Asia y Europa del este.
b) Países de bajo riesgo: Europa del Oeste, Japón y Estados Unidos




Estrategias de penetración de organizaciones al mercado internacional

1. Análisis del desarrollo de las estructuras para la exportación:
• Exportación
• Licencias
• Joint Ventures
• Alianzas estratégicas
• Empresas multinacionales, globales o internacionales
2. Análisis de alianzas y acuerdos comerciales para exportación
• TLC (México, Estados Unidos y Canadá)
• Unión europea
• OMC (organización mundial de comercio)
• APEC (foro de cooperación económica asia pacifico)
3. Análisis de los indicadores ambientales para mercados internacionales:
• Factores económicos
• Factores demográficos
• Factores geográficos
• Factores educativos
• Factores socioculturales
• Situación gubernamental y política de la nación
• Situación social
• Situación del mercado

Tácticas de análisis y evaluación por nación, producto y servicio

Etapas del proceso de análisis y evaluación
1.- efectuar un análisis de primer nivel para determinar la factibilidad de inversión nacional
2.- proceder a realizar un análisis de segundo nivel para determinar los factores geoeconómico-sociales, para establecer una estrategia global
3.- el tercer nivel determina el potencial que tiene cada una de las naciones, en cuyo mercado desea penetrar

Estrategias para entrar en el mercado estadounidense

Existen 4 zonas de influencia que forman un sistema:
• La zona de influencia del sistema de valores nacionales y sus subsistemas
• La zona de influencia del sistema científico, tecnológico e innovador
• La zona de influencia del sistema de regionalismos; que se subdividen en o regiones:
1.- la región de Nueva Inglaterra
2.-la del atlántico medio
3.- La región del golfo y atlántico
4.- la región mexicana-americana
5.- la región del norpacífico
6.-region central del oeste
7.- la región montañosa
8.- la región Central

Métodos de operar en Estados Unidos
a) Franquicias y licencias
b) Riesgo compartido
c) División o ramas de una empresa extranjera

PROYECTO FINAL

žPROYECTO  FINAL

           M  E  R C  A D  O  T  E C  N  I  A

žOBJETIVO

žElaborar una campaña de mercadotecnia directa para el producto o servicio seleccionado aplicando las diferentes herramientas y estrategias vistas en clase.

žLineamientos

1.-El trabajo es en equipo y debe mostrar la participación de todos los integrantes.

2-Comprensión de la temática y aplicación de las principales ideas revisadas en clase. Se otorgará una calificación individual y una grupal.

3-Cuidar contenido y forma (presentación, orden, limpieza, así como ortografía, puntuación, concordancia).

4-Extensión:  Mínimo 8 diapositivas.

5-El proyecto final, se expondrá el día especificado para cada equipo y se entregara por escrito al titular , y la calificación no será asentada, hasta que este publicado en el blog de la materia.

ANALISIS FODA

n ANALISIS FODA

nMERCADOTECNIA

nUNIDEP

nMatriz FODA.

nEl análisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los insumos necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la información necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y la generación de nuevos o mejores proyectos de mejora.

nMatriz FODA.

nEs un método para analizar:

¨Fortalezas.

¨Oportunidades.

¨Debilidades.

¨Amenazas.

n

nEn el proceso de análisis FODA, se consideran los factores económicos, políticos, sociales y culturales que representan las influencias del ámbito externo a la empresa, que inciden sobre su quehacer interno.

nObjetivos.

vConocer la realidad de la situación.

v

vTiene la finalidad de visualizar panoramas de cualquier ámbito aplicable a Empresas, Instituciones o cualquier otro tipo de organización .

vVisualizar la determinación de políticas para atacar

    debilidades y convertirlas en oportunidades.

vUnidad de pensamiento     unidad de acción.

EL PRODUCTO Y SUS CARACTERISTICAS

El significado del producto
Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, además del servicio y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea.
En esencia, pues, los clientes compran mucho más que un conjunto de atributos cuando adquieren un producto: compran satisfacciones la forma de los beneficios que esperan recibir del producto.
En marketing una definición mas amplia de producto para indicar que los clientes no compran en realidad un conjunto de atributos, si no mas bien de beneficios que satisfacen sus necesidades.
La marca hace la diferencia de producto al consumidor, y esto trae a la definición el concepto de la satisfacción de deseos
Si a un producto se la hace un cambio en característica (diseño, color, tamaño, empaque) por pequeño que sea ya crea otro producto.

Importancia de la innovación de producto
Un negocio existe para satisfacer a los clientes a la vez que para obtener una ganancia. La planeación y desarrollo de nuevos productos es vital para el existo de una organización.
Lo más importante en el negocio central es la innovación. Si innovamos bien, ganaremos.
Pero estos productos tienen que ser satisfactorios y redituables para la compañía.

Clasificación de los productos
Se dividen en dos categorías y después se subdivide cada categoría.
· Productos de consumo: son los que están destinados al consumo personal en los hogares.
· Productos de negocios: su finalidad es la reventa, su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización.
Clasificación de los bienes de consumo
· Bienes de conveniencia: es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese artículo.
· Bienes de compra comparada: es un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra.
· Bienes de especialidad: Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra.
· Bienes no buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar.
Clasificación de bienes de negocios
· Materias primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) como son: los bienes que se encuentran en su estado natural y los productos agrícolas.
· Materiales y partes de fabricación: Los bienes de negocios que se convierten en parte del producto terminado después de haberse procesado en cierta medida.
· Instalaciones: son los productos manufacturados que comprenden el equipo principal, de alto costo y larga vida de una organización.
· Equipo accesorio: Productos tangibles de valor considerable que se utilizan en las operaciones de una compañía.
· Suministros de operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto.

Desarrollo de nuevos productos
Con frecuencia se dice que nada ocurre mientras alguien no vende algo. Esto no es del todo cierto. Primero tiene que haber algo que vender: un bien, un servicio, una persona , un lugar o una idea, y ese “algo” tiene que crearse.

¿Qué es un nuevo producto?
Es cualquier nuevo producto que satisfaga una necesidad real que esta satisfaciendo al momento de la introducción de otro.
Tres categorías distintas de nuevos productos
• Los productos que son realmente innovadores, verdaderamente únicos.
• Los reemplazos que son significativamente diferentes de productos existentes en términos de forma , función y, o lo mas importante, beneficios aportados
• Los productos imitadores que son nuevos para una compañía en particular pero no para el mercado

Etapas en el proceso de desarrollo
• Generación de la idea: el desarrollo de nuevo producto comienza con una idea .
• Filtración de ideas: en esta etapa, las ideas de nuevos productos se evalúan para determinar cuáles merecen más atención.
• Análisis de negocio: una idea sobreviviente se expande y se convierte en una propuesta de negocios concreta.
• Desarrollo de prototipo: si los resultados del análisis de negocios son favorables, entonces se crea un prototipo(o modelo de ensayo) del producto.
• Pruebas de mercado: a diferencia de las pruebas internas que se llevan a cabo durante el desarrollo del prototipo, las pruebas de mercado tienen que ver con consumidores reales.
• Comercialización: en esta etapa se emplean y llevan a la práctica los programas de producción y marketing a toda escala.

Adopción y difusión del nuevo producto
La probabilidad de lograr buenos resultados con un nuevo producto, en especial uno realmente innovador, aumenta si la dirección entiende los procesos de adopción y difusión de ese bien.
El proceso de adopción es el conjunto de decisiones sucesivas que una persona o una organización toman antes de aceptar una innovación.La difusión de un nuevo producto es el proceso por el cuál la innovación se esparce a través de un sistema social con el tiempo.

Etapas en el proceso de adopción
Un comprador prospecto pasa por seis etapas en el proceso de adopción, al decidir si va a comprar algo nuevo.

Categorías de adoptador
• Innovadores: Son consumidores algo aventurados que son los primeros en adoptar una innovación.
• Adoptadores tempranos: Compran un nuevo producto después de que lo hacen los innovadores, pero antes que otros consumidores
• Mayoría temprana: Abarca a consumidores más reflexivos que aceptan una innovación antes que el adoptador “promedio” en un sistema social. Se apoyan bastante en los anuncios, los vendedores y el contacto con los adoptadores tempranos.
• Mayoría tardía: Es un grupo escéptico de consumidores que habitualmente adoptan una innovación para ahorrar dinero o en respuesta a la presión social.se apoyan en los miembros de la mayoría temprana y en otros de la tardía como fuente de información. Rezagados: Son los consumidores atados a la tradición y, por ende, los últimos en adoptar una innovación. Recelan de las innovaciones y los innovadores.

Características que afectan la tasa de adopción
• Ventaja relativa: Grado en que una innovación es superior a los productos disponibles actuales
• Compatibilidad: Grado en que una innovación coincide con los valores y estilos de vida de los adoptadores prospecto
• Complejidad: Grado de complejidad de entender o usar una innovación. Mientras más compleja sea una innovación más lentamente se adoptará.
• Viabilidad de prueba: Grado en que una innovación puede ser muestreada (probada por distribución de muestras) en forma limitada.
• Capacidad de observación: Grado en que puede demostrarse realmente que una innovación es efectiva.

Organización para la innovación del producto
Tipos de organización:
No hay una “mejor” estructura de organización para la planeación y desarrollo de producto.
En muchas empresas se emplea más de una estructura para administrar estas actividades. Algunas estructuras de organización de amplio uso para la planeación y el desarrollo de nuevos productos son:

Mercados objetivos

Según Pride y Ferrell, mercado es un conjunto de personas que de forma individual u organizada tiene la posibilidad de adquirir productos que cubran sus necesidades o deseos.

Mercado objetivo, es el segmento del mercado al que está dirigido un producto o servicio.

La segmentación de mercados es la división en grupos homogéneos, de acuerdo con criterios de diferenciación más eficientes, en conjuntos que sean rentables comercialmente.

Estructura de mercado, según la mercadotecnia:

 

El mercado comercial o de consumo se enfoca a “mercadear” productos y servicios de consumo, que son aquellos que van dirigidos al último consumidor que los adquiere para satisfacer necesidades primarias y secundarias.

El mercado industrial es el movimiento de viene y servicios que se adquieren para utilizarse en la producción de otros.

Este mercado se compone de usuarios que compran productos semiterminados o materia prima para usarlos en sus operaciones, estas pueden ser empresas industriales, de servicios o agencias gubernamentales.

La publicidad del mercado industrial se emplea en revistas especializadas; y los agentes vendedores deben ser técnicos, profesionistas o expertos en el ramo para comunicarse adecuadamente con el comprador industrial.

Las empresas industriales más importantes son las petroquímicas extractivas, las de maquinaria pesada, las de materia prima y las de construcción.

El mercado social se compone de individuos y familias de bajo o nulo poder adquisitivo, que no son tomados como posibles consumidores potenciales y que son servidos y atendidos por organizaciones sin fines de lucro.

La finalidad de estas organizaciones no es obtener utilidades sino, más bien otorgar un servicio a la comunidad a la que sirven.

El mercado de servicios abarca los bienes intangibles proporcionados al consumidor por una organización gubernamental como aquellos servicios prestados por una empresa privada que satisfacen las necesidades de los consumidores usuarios.

Los procedimientos de compra del gobierno son de dos tipos:

• 
  
  Licitaciones públicas

Se concede el contrato al mejor postor en cuanto a precio, calidad, garantía y surtido.

• 
  
  Contratos negociados

El gobierno maneja un directorio de empresas proveedoras que cubren las condiciones del proyecto y que han sido seleccionadas por haber cumplido con ciertas normas establecidas.

He ahí donde se genera el riesgo político, son los cambios de normas y leyes y la aplicación de la misma por parte de los organos gubernamentales, para esto los administradores deben hacer un monitoreo continuo del gobierno, sus políticas y su estabilidad para determinar el potencial de cambio político que pudiera afectar de manera adversa las operaciones corporativas.

El nivel de riesgo político varía entre los países:

Hay menor riesgo político en los países que tienen un historial de estabilidad y consistencia; en cambio los que no tienen esta clase de historial tienen un alto riesgo político.

MEDIO AMBIENTE POLÍTICO Y LEGAL

El sistema de mercadotecnia de una empresa debe operar dentro de una estructura de fuerzas que constituyan el medio ambiente del sistema, estas fuerzas pueden ser externas o internas a la empresa.

Las variables externas no son controladas por la empresa. Estas variables pueden dividirse en dos grupos:

El macroambiente que es un conjunto de influencias amplias como las condiciones económicas, la política, la cultura.

Microambiente que son los elementos relacionados estrechamente con la empresa, como son los proveedores, los intermediarios, y los consumidores.

Los avances en el medio ambiente político están afectando bastante las definiciones sobre la mercadotecnia de bienes y servicios. El sistema político es un aspecto amplio que abarca las normas e instituciones por medio de las cuales se gobierna una nación. Éste consiste en un conjunto interactuante de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presión, que influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad.

Las fuerzas políticas y legales son aspectos que influyen más en las actividades de la mercadotecnia de una empresa que en cualquier otra área de sus operaciones. Las fuerzas macroambientales no son controlables por la administración, es decir, para muchos encargados de la mercadotecnia, estas fuerzas están fuera de su control por lo que deben adaptarse a las condiciones que se producen como consecuencia de esas fuerzas, en algunos casos la limitación por el aspecto político.

Así, se han promulgado leyes que influyen en las decisiones y actividades de la mercadotecnia, varias de estas leyes afectan la fijación de precios, la publicidad, las ventas personales, la distribución, el desarrollo de productos y las garantías de los mismos.

De hecho, la legislación pretende: proteger a las empresas una de otras; proteger al consumidores de las empresas mediante regulaciones gubernamentales y proteger los grandes intereses de la sociedad contra el mal comportamiento de las empresas. Las leyes por si solas no son suficientes, también hay que tomar en consideración como se interpretan.

El proceso de hacer cumplir la ley representa un elemento adicional en el medio legal. Los responsables de la mercadotecnia al tomar en cuenta las fuerzas legales del medio ambiente no deben descuidar las leyes y las agencias gubernamentales reguladoras.

Por otro lado algunos responsables de la mercadotecnia contemplan la intervención del gobierno en el mercado como algo perjudicial; otros la consideran como algo bueno y necesario. Independientemente de cómo se considera la intervención del gobierno su papel en el sistema económico se ha vuelto cada vez más importante y activo.

Finalmente, se puede decir que los encargados de la mercadotecnia no se encuentran totalmente a merced de las fuerzas políticas y legales. Tratan de modificar e influir en esas fuerzas de distintas formas. Por lo general, tratan de cumplir con las fuerzas legales, pero este acatamiento es difícil, debido a las diferentes interpretaciones que hacen los tribunales, la imprecisión general de las leyes y el gran número de leyes y regulaciones que existen.

Cultura y comportamiento del consumidor

Consumidor, es el individuo que tiene la capacidad de adquirir productos y servicios de diferentes marcas de venta en el mercado, con objetivo de satisfacer sus necesidades o deseos.

Consumidor, es todo individuo con capacidad de adquirir productos o servicios de diferentes marcas con el objeto de satisfacer necesidades o deseos.Hay dos clases de consumidores, el consumidor potencial que es aquel que tiene los medios económicos y puede convertirse en un futuro cliente; y el consumidor real que es aquel que se encuentra activamente comprometido en comprar productos en el mercado. Esos dos tipos de clientes determinan el comportamiento del consumidor que es el proceso por medio del cual los individuos deciden qué, cuándo, dónde, cómo y con quién compra productos y servicios. Este proceso también incluye las actividades mentales y físicas necesarias para tomar decisiones en el lugar de compra, el principal factor de ello es la Cultura.

El mercadólogo de toda gran empresa debe investigar y analizar la cultura y sus factores para tomar decisiones acertadas y determinar su mercado meta, que es la determinación de aquellos grupos específicos de consumidores a quienes una empresa desea vender un producto en particular. Para posteriormente posicionarse en un mercado nicho, son los mercados específicos compuestos por consumidores y clientes que son fieles a una marca y que prefieren ese producto por sus características específicas, para entrar en un mercado nicho hay que ser muy competentes.

Segmentación de mercados:

Hay que recordar lo que dice el doctor Teodor Levitt "No se producen productos, sino clientes satisfechos"

INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA

MARKETING

EL PROCESO SOCIAL Y ADMINISTRATIVO POR EL CUAL LOS GRUPOS E INDIVIDUOS SATISFACEN SUS NECESIDADES AL CREAR E INTERCAMBIAR BIENES Y SERVICIOS

Philip Kotler

VARIACIONES DEL CONCEPTO

En español, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo.

DIFERENCIAS CON OTRAS CIENCIAS

Se afirma que el marketing es el arte o ciencia (cabe aclarar para evitar confusiones que el Marketing pertenece a la ciencia de la Administración, este es una sub-ciencia o área de estudio de esta) de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo

El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad, siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia

FUNCIÓN DEL MARKETING

El marketing se funda en la construcción virtual de una necesidad hipotética en los posibles consumidores, para así apoyarse en un discurso que al mismo tiempo que lo crea lo utiliza como medio de justificación para vender el producto en cuestión. Es entonces como se construye un espacio de "necesidad" en cierto grupo social al cual va dirigida la estrategia de marketing, haciéndole no solo creer, sino también sentir que al consumir el producto va a satisfacer sus necesidades. El estudio de mercadeo (supuesta y fácticamente previo a toda estrategia) lo que realmente hace es inventar e imaginar a los posibles consumidores que serán estandarizados por el sistema y no podrán ejercer su deseo libremente al enfrentarse con el producto adquirido.

PERFIL DESCRIPTIVO

PERFIL DESCRIPTIVO DE CLASE

MATERIA: MERCADOTECNIA CICLO: 2102-1 DEL 10 DE MAYO AL 10 DE JUNIO

MAESTRO: M.C LISSETH GUTIÈRREZ SOLIS HORARIO: 11:00 a 13:00 y de 19:00 a 21:00 hrs..

OBJETIVO DEL CURSO: EL ALUMNO DEFINIRÁ Y APLICARA LOS CONCEPTOS BÁSICOS DE MERCADOTECNIA MODERNA EN EL ÁMBITO DE LAS ORGANIZACIONES PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS.

BIBLIOGRAFÍA:

Mora, E. d. (2008). Elementos Básicos de Mercadotecnia. México: Trillas.

Stanton, W. J. (2007). Fundamentos de Marketing. Mèxico: Mc Graw Hill.